Vrouwentips

Wat betekent de term cold calls?

Pin
Send
Share
Send
Send


De telefoon in handen van een verkoopmanager is een uitstekende tool waarmee hij het product effectief kan promoten. Deze taak zal echter alleen worden uitgevoerd als een specialist een productieve dialoog opbouwt met een potentiële koper.

De meeste mensen houden immers niet van wanneer ze telefonisch worden gebeld en beginnen iets op te leggen dat ze absoluut niet nodig hebben. Deze methode kan echter nauwelijks een leeg tijdverdrijf worden genoemd. Koude gesprekken, zoals ze worden genoemd, in de handen van gekwalificeerde managers zijn helemaal geen triviale oproep. Het belangrijkste is om hun belangrijkste kenmerken te kennen en de nodige aanbevelingen te doen.

Wat bedoelen we met koude gesprekken?

Onlangs begon de verkoop van nieuwe apparaten aan kracht te winnen. Het wordt "cold calls" genoemd. Wat is het? De cold calling phrase uit het Engels is bij ons binnengedrongen. Dit zijn promotie-oproepen of bezoeken. Hun voornaamste doel is om potentiële klanten en kopers aan te trekken.

Alle gesprekken die aan de telefoon worden gevoerd, kunnen worden onderverdeeld in twee categorieën: warm en koud. De eerste zijn contact met de klant die al een idee heeft over het bedrijf. Misschien heeft hij het door het bedrijf aangeboden product al gekocht of was het geïnteresseerd in zijn diensten. Warme oproepen zijn een herinnering aan zichzelf, wat helpt om de samenwerking te herstellen. Met andere woorden, met een vergelijkbare vorm van productpromotie heeft de operator al informatie over de koper en wat hij kan interesseren.

Wat zijn dan de koude oproepen? Wanneer ze worden uitgevoerd, weet de operator vrijwel niets over de client aan het andere uiteinde van de draad. Dergelijke communicatie wordt uitgevoerd volgens het vooraf voorbereide script. De manager belt de potentiële klanten op zijn lijst en biedt hen de producten van het bedrijf aan.

Koude oproepen hebben meestal een lage productiviteit. Soms zijn ze echter de enige manier om met het hoofd van het bedrijf te praten.

Volgens statistieken stemt slechts één klant van de honderd in met het aanbod van de exploitant en koopt een specifiek product of bestelt een dienst.

De techniek van cold calls beheersen

Wat in de handen van de manager zal een effectief hulpmiddel zijn waarmee hij de uitbreiding van het klantenbestand kan bereiken en hun aantal kan vergroten? Dit is een gevestigde techniek voor cold calling aan de telefoon. Het is niet zo eenvoudig om een ​​potentiële koper te interesseren voor uw product. Geen wonder dat deze techniek 'cold calls' wordt genoemd. Bovendien worden ze "koud" genoemd, niet vanwege de toon van de operator, maar vanwege de houding van de persoon die de telefoon heeft genomen. Heel vaak zijn verkoopmedewerkers op hun hoede voor deze oproep. Immers, vaak ontvangen hun onverwachte aanbiedingen onbeschofte en onaangename antwoorden.

Luisteraars tonen desinteresse, onverschilligheid of wantrouwen. Dit alles leidt duidelijk niet tot een toename van de verkoop van producten. Dat is de reden waarom marketeers een groot aantal verschillende technieken hebben ontwikkeld waarmee u zo goed en efficiënt mogelijk cold calls kunt uitvoeren. En het is de moeite waard om in gedachten te houden dat hier geen enkel recept voor enig bedrijf bestaat. Elke industrie heeft zijn eigen specifieke kenmerken en kenmerken. Ze moeten in aanmerking worden genomen bij het toepassen van een bepaalde techniek van de verkoop per telefoon - "cold calls".

Wat heb je nodig om resultaten te behalen?

Een cold-call manager moet veel voorbereid zijn. Het is immers geen wonder dat sollicitanten een baan zoeken als operator die werkt met een pasklare klantenbasis. Deze kopers kennen de organisatie goed en zijn geïnteresseerd in haar producten of diensten. Maar als het u niet lukt om zo'n plek in te nemen, dan moet u begrijpen dat het werken met cold call-technologie alleen geschikt is voor mensen met een voldoende hoge stresstolerantie. Zo'n karaktereigenschap zal de nederlaag gemakkelijk overleven en niet in een depressieve toestand terechtkomen, wat het risico op psychische stoornissen zal verminderen.

Wat moet u doen om verkopen met koude telefoontjes tot het gewenste doel te leiden?

Blijf vertrouwen en kalm

De manager moet altijd onthouden dat de weigering van de klant, die het resultaat is van de dialoog die hij heeft gevoerd, altijd zal plaatsvinden. De "cold call" verkooptechniek impliceert de noodzaak om vertrouwen en gemoedsrust te behouden. De manager moet in gedachten houden dat periodiek herhaalde fouten niet aan laesies toegeschreven moeten worden. Ze zijn de onvermijdelijke uitkomst, vooral in de beginfase van het werk van een specialist. En zelfs professionals met uitgebreide ervaring worden vaak afgewezen bij het maken van cold calls. Het belangrijkste hierbij is dat je je aan de regel houdt die zorgt voor het behoud van mentaal gemak en evenwicht.

Idealiter kun je trainen met je collega's of supervisor. Ze bestaan ​​in een poging om een ​​product te verkopen en een weigering te ontvangen. Deze oefening stelt je in staat om de gewaarwordingen die zijn ontstaan ​​nauwkeurig te beschrijven, voor jezelf te begrijpen welke vormen van antwoorden de gesprekspartner het meest van allemaal raken, en ook hoe je buitengewone beslissingen en manieren uit de huidige situatie kunt nemen, die uiteindelijk de cliënt naar je toe zullen trekken.

Heb volledige productinformatie

De manager moet goed op de hoogte zijn van de producten die hij aanbiedt aan potentiële kopers. Helaas zijn operators vaak niet klaar om zelfs de meest elementaire klantvragen te beantwoorden. Maar telefonische verkoop (cold calls) houdt een vrije oriëntatie in de producten van het bedrijf in. Daarom moeten managers volledig beschikken over informatie over de voordelen van de aangeboden producten of diensten, hun functies kennen, belangrijke informatie en geschiedenis kennen. Dit alles is niet alleen bedoeld om de persoon die de telefoon heeft opgenomen te interesseren, maar om zijn probleem op te lossen. Koude gesprekken kunnen warmer worden als de manager met vertrouwen alle aantrekkelijke aspecten van het product dat hij aanbiedt, kan beschrijven. Om dit te doen, wordt het aanbevolen om de positieve feedback van consumenten te bestuderen. Dergelijke kennis zal het vertrouwen van de klant herhaaldelijk verhogen en een persoon in relatie tot de verkoper heel vriendelijk opzetten.

Volg de toon van de stem

De manager moet in elke situatie kalm blijven. Alvorens cold calls te maken, ondergaat elke operator een voorafgaande training. Een dergelijke training moet stemtraining niet voorkomen. Intonatie tijdens een gesprek moet rustig en vriendelijk zijn. Alleen in dit geval kunnen ze vertrouwen in een potentiële koper wekken. De beste cold calls zijn zeker gemaakt met vertrouwen in je stem.

Om deze kwaliteit in jezelf te ontwikkelen, moet je van te voren oefenen. Om dit te doen, kunt u bijvoorbeeld uw telefoongesprek op een opnameapparaat lezen. Als je naar de tekst luistert, moet je de gemaakte fouten in de vorm van parasitaire woorden, langdurige pauzes, ongepast humor, onzekerheid en onjuiste constructie van zinnen onderscheiden. Een beginnende manager vindt het soms vervelend om zijn gesprek in een opname te horen. Deze methode zal het echter mogelijk maken om zwakke punten te detecteren en er vervolgens aan te werken.

Koude gesprekken worden uitgevoerd met behulp van de meest uiteenlopende intonatie, waarmee u klanten kunt aantrekken. Dit kan worden bereikt met een eenvoudige oefening. Het gaat om de herhaling van een passage van elke tekst met verschillende kleuren. De tonen in de stem moeten tegelijkertijd uiting geven aan verdriet en vreugde, neerbuigendheid en ontevredenheid, overtuiging en doorzettingsvermogen. Met deze oefening kun je de vaardigheden van controle over de stemhebbende tekst goed trainen.

Een andere methode die het mogelijk maakt om de noodzakelijke intonatie te ontwikkelen, is de selectie van elk woord in de zin, aangezien dit de sleutel is. Zo'n training zal helpen om zich te ontdoen van haast in een gesprek, zal vertrouwen en overtuiging toevoegen, en zal ook helpen om je te concentreren op de belangrijkste woorden in de toekomst.

Het is de moeite waard eraan te denken dat de meerderheid van de cold calls hetzelfde soort reacties op klanten veroorzaken. Excuses tegelijkertijd zijn in de regel identiek. Ze moeten worden bestudeerd om de juiste frases weer te geven, die een bepaald zoekwoord bevatten waarmee je scherpe hoeken in een gesprek kunt gladstrijken.

Dus de meest voorkomende antwoorden van klanten kwamen samen: "Er is geen tijd om aan de telefoon te praten." Het is correct als de manager de verhelderende vraag stelt: "Heb je nu geen tijd om aan de telefoon te praten?" Een dergelijk sleutelwoord zal hoogstwaarschijnlijk niet alleen de dialoog met een potentiële klant verlengen, maar het ook op een heel ander niveau brengen. Stel bijvoorbeeld opnieuw een tijdoproep af.

Welnu, als voor het uitvoeren van koude gesprekken de manager zal trainen en het tempo waarmee hij een toespraak zal geven. Dezelfde zin in dergelijke studies moet op verschillende snelheden worden uitgesproken. Zo leert de operator zo snel mogelijk om zich aan te passen aan de stemming van de klant en zijn spraak. Zonder deze vaardigheid zijn koude telefoontjes veel moeilijker te doen.

De tekst van managers bevat soms complexe fragmenten. De specialist kan gemakkelijk aarzelen. Zo'n pauze wordt soms verward met onzekerheid, verwarring of incompetentie. Hoe deze situatie te voorkomen? Om dit te doen, zullen complexe fragmenten moeten lezen op een vooraf voorbereide sjabloon.

De manager moet zijn tekst ook met een glimlach uitspreken. Wanneer de spanning van de gezichtsspieren bepaalde tinten in het geluid van spraak verschijnen. Een glimlach geeft je stem een ​​goede wil, waarmee je de klant kunt lokaliseren.

De operator, die werkt met cold call-technologie, moet pauzeren van het werk. Hierdoor kunnen de stembanden ontspannen. Je moet ook alleen warme dranken gebruiken, en weigeren om het koud te houden. Dit is belangrijk voor het behoud van stemmen.

Wees voorbereid op stressvolle situaties

Een goede voorbereiding van de manager impliceert de ontwikkeling van verschillende opties voor reacties op zijn voorstel. Immers, conflicten en ongemakkelijke momenten komen vrij vaak voor, vooral onder beginners. Dit kan het bedrijf belachelijk maken, lastige vragen, verhoogde toon, etc. Zo'n reactie van een persoon aan het andere uiteinde van de draad is in staat iemand uit een sleur te slaan.

Om stress te voorkomen, moet u in overleg treden met ervaren collega's. Ze zullen je vertellen hoe je met bezwaren moet werken en op onbeschoftheid reageren. Een manager die het antwoord op de vraag van de klant niet kent, kan er niets over vertellen. In een dergelijke situatie zou u slechts een minuut moeten vertrekken en een ervaren collega moeten raadplegen.

Onthoud het hoofddoel

De manager, die werkt met de technologie van cold calls, moet zich bewust zijn van het feit dat het eindresultaat van zijn activiteit het maken van een overeenkomst met de klant inhoudt, hem vertrouwd maken met de producten, hem uitnodigen voor de presentatie, vergaderarrangement en nog veel meer. De operator moet altijd het doel dat voor hem is vastgesteld, duidelijk worden onthouden, zonder te worden afgeleid door de vele vragen van potentiële kopers.

Gebruik van cold call-technologie

De manager, die de handset in handen neemt, moet onthouden dat tijdens de dialoog het voordeel altijd aan zijn kant moet staan. Om dit te doen, moet je alles weten over koude gesprekken en om je professionele vaardigheden te perfectioneren. Elke oproep is een nieuwe exit, een kleine strijd om het resultaat, omdat de gesprekspartner alleen de stem hoort en, in de regel, geen verlangen en tijd heeft om te communiceren. Om het beoogde doel te bereiken, is het noodzakelijk het gesprekspatroon te bestuderen dat is ontwikkeld voor cold calls. Het moet worden gevolgd door elke manager. Het is een reeks opeenvolgende fasen bestaande uit de volgende:

  1. Verzamel informatie. In dit stadium moet de operator zoveel mogelijk informatie over de gesprekspartner verkrijgen. Dit zal u toelaten om te leren over de problemen van de cliënt, zijn behoeften en gedragspatronen.
  2. Een telefonisch gesprek voorbereiden. Na het bekijken van de verzamelde informatie over de gesprekspartner, moet deze zorgvuldig worden bestudeerd om te begrijpen in welke vorm het beter zou zijn om de potentiële klantproducten of -services van het bedrijf aan te bieden. In dit geval moet een klein plan worden opgesteld. Vóór het begin van het gesprek moet de voorbereide sjabloon hardop worden uitgesproken. Natuurlijk, als de operator de mogelijkheid heeft om te improviseren - dat is prima. Met het koude oproepschema bij de hand zult u echter belangrijke punten niet vergeten die speciale aandacht vereisen.
  3. Presentatie en bekendheid met de klant. Wat is het schema voor het telefoongesprek zelf? Al bij het begin, na de begroeting, moet je jezelf voorstellen. Tegelijkertijd is het noodzakelijk om uw positie en de naam van het bedrijf in wiens belang een koude oproep wordt gedaan, te noemen. Als het bedrijf bekend is en wordt gehoord, zal dit het werk van de manager enorm vergemakkelijken. In dit geval is het onwaarschijnlijk dat de klant vijandigheid begint uit te drukken, vooral als hij de producten van het bedrijf al heeft gekocht. Welnu, als de oproep wordt gedaan namens de organisatie, wiens reputatie al enigszins is bedorven door zijn obsessie, dan moet de naam enigszins worden geherformuleerd. In dit geval is het beter om de bedrijfsnaam van het bedrijf (bijvoorbeeld de beleggingssfeer of cosmetologie) een naam te geven en de naam ervan weg te laten.
  4. Aanvullende verzameling van informatie over de potentiële klant. In de techniek van cold calls voorziet in de compilatie van een portret van de koper in het proces van dialoog. Hiervoor moet u aanvullende informatie opvragen, nagaan of deze klanten de producten of diensten van het bedrijf gebruiken en, zo ja, voor hoe lang en wat voor soort daarvan. Al deze managers ontdekken tijdens het gesprek controlevragen. Een dergelijke tactiek helpt hem te begrijpen of de oproep eindigt in een positieve beslissing.
  5. Verhoogde interesse. Door een dialoog met de klant te voeren, hoeft de manager niet te proberen een product te verkopen of diensten op te zetten. Het is noodzakelijk om uw inspanningen te richten op het opwarmen van het belang van de koper in de aanbiedingen van het bedrijf, evenals zijn producten. Verkoop moet worden afgehandeld door andere managers met behulp van speciale verkooptechnieken. Deze specialisten zullen later specifieke onderhandelingen met de klant voeren en contact met hem opnemen via andere diensten (e-mail, skype, enz.).
  6. Werk met bezwaren. Dit moment in de activiteiten van managers wordt als cruciaal beschouwd. Immers, wat in een categorische vorm "nee" wordt gezegd, betekent dat het gesprek niet tot het gewenste resultaat heeft geleid. In de regel heeft de gesprekspartner echt geen verlangen en tijd om niet alleen een dialoog te voeren, maar ook om de essentie van wat er is gezegd te vatten. Hoe reageer je tijdens cold calls op bezwaren? Hiervoor zijn er een groot aantal hints en sjablonen. Het belangrijkste voor een manager is niet om de grens te overschrijden die doorzettingsvermogen van obsessie scheidt. Uiteindelijk houden de laatste klanten absoluut niet van. Misschien heeft een potentiële koper echt geen tijd om een ​​dialoog aan te gaan vanwege de werkgelegenheid. In dit geval is het mogelijk om in de toekomst periodiek contact met hem op te nemen, waardoor geleidelijk koude oproepen naar warmere gesprekken mogelijk worden.
  7. Respect voor de klant en zijn voorkeuren. Tijdens een telefoongesprek moet de gesprekspartner zich ervan bewust zijn dat hij hem vertrouwelijk behandelt. In de stem van de manager mogen er in geen geval zelfs maar de geringste druktonen zijn. De klant kan vragen stellen over persoonlijke voorkeuren, over wat hij ziet als de positieve aspecten van het bedrijf, evenals naar het voorgestelde product. Interesse in de gesprekspartner en vertrouwen in hem biedt een uitstekende gelegenheid om een ​​gunstig resultaat van de dialoog te bereiken.
  8. De duur van het gesprek. Alle informatie die de manager nodig heeft om de klant voor een korte periode te vertellen, in slechts 2-4 minuten. Zo'n duur is optimaal. Deze tijd is genoeg om een ​​afspraak te maken tijdens een koud gesprek. Gedurende 2-4 minuten vat de cliënt kort de essentie van het voorstel samen en wordt hij uitgenodigd op het kantoor waar hij nader in kan gaan op het onderwerp van het voorstel.
  9. Herhaal oproepen. Op basis van ervaring is één productief gesprek vaak niet genoeg voor succesvolle verkopen. Klanten moeten regelmatig worden herinnerd aan het aanbod van het bedrijf. Per slot van rekening kan een persoon door druk bezig zijn een oproep gewoon vergeten, hoewel hij er wel in is geïnteresseerd. Daarom moet je jezelf regelmatig herinneren. Tegelijkertijd moet je, door de communicatie tot het einde te brengen, attent zijn op de klant, waarbij je de grens moet blijven tussen beleefde beleefdheid en vervelende obsessie.

Callcentercontracten

De taak om koude gesprekken uit te voeren, kan worden overgedragen aan de outsourcing. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Het nadeel van deze methode van productpromotie is de monetaire kosten, aangezien dergelijke diensten vrij duur zijn.

Oproepen en verkoop

Conventioneel worden alle pogingen om iets aan de telefoon te verkopen verdeeld in twee categorieën: "koude" en "hete" oproepen. Hot-calls bellen klanten vanuit hun eigen database. Dit zijn mensen en organisaties met wie u ooit hebt gewerkt, dat wil zeggen, contact is gelegd en u biedt eenvoudigweg nieuwe services en producten aan of u wordt op de hoogte gesteld van uw promoties.

Koude oproepen zijn een poging om nieuwe klanten te vinden. Dit zijn primaire telefoontjes naar die mensen en organisaties die nog nooit met u hebben gewerkt, u kunt uzelf voorstellen en uw bedrijfsvoorstel doen tijdens een gesprek.

Waarom worden dergelijke gesprekken cold genoemd? Dit is niemand precies bekend, maar er kan van worden uitgegaan dat een potentiële klant reageert op de oproep van de manager: meestal is de reactie nogal koud. Oudere klanten behandelen oproepen gunstiger, omdat als ze al gebruik hebben gemaakt van uw diensten en tevreden zijn, u het waarschijnlijk niet erg vindt om door te gaan met samenwerken.

Waarom worden 'koude' gesprekken zo koud waargenomen

Ten eerste, als de organisatie in een grote stad werkt en er al enkele jaren bestaat, dan zijn er nogal wat van dergelijke oproepen per dag. Zelfs als je iets de moeite waard aanbiedt, stel je dan voor hoe het voor een persoon is om verschillende keren per dag naar verschillende zinnen te luisteren!

Ten tweede, niet zo vaak bieden managers die verkoudheidsgesprekken voeren eigenlijk iets dat de moeite waard is. Bedrijven hebben vaak bepaalde behoeften, maar proberen dit meestal zo snel mogelijk op te lossen. Hoe groot is de kans dat de manager een "koude" oproep doet op het moment dat de klant behoefte heeft aan zijn service of product? Natuurlijk, verre van 100%.

Ten derde kost het de manager tijd om zijn verkoopvoorstel te doen. En als er veel van dergelijke oproepen per dag zijn, stel je dan voor hoeveel moeite het kost om naar iemands voorstel te luisteren en dat dan beleefd af te wijzen.

Effectieve cold calls

Als u wilt dat uw 'koude' telefoontjes van klanten echt effectief zijn, moet u zich aan een strategie houden.

Om een ​​bekwaam gesprek te voeren, voert u een voorafgaande training uit. Als u de grootte en details van de onderneming van de potentiële klant te weten wilt komen, begrijpt u veel over het feit of hij uw product nodig heeft. En het bewustzijn dat u in een kort telefoongesprek laat zien, zal het ijs dat aanwezig zal zijn, verbreken voordat de persoon de telefoon opneemt.

Maak geen doel om zoveel mogelijk klanten per werkdag te bellen. Het is beter om minder bedrijven te kiezen, maar degenen die echt uw potentiële klanten zijn. Dit geeft een veel groter effect.

Hoofdtaak

Het doel van een dergelijke service is geen onmiddellijke verkoop, omdat de klant nog nooit van uw bedrijf heeft gehoord. Eerst moet u vertellen wat u produceert of aanbiedt en vervolgens nagaan of uw producten nuttig kunnen zijn. De volgende stap is om een ​​gedetailleerde beschrijving te geven van de geleverde diensten of om een ​​ontmoeting met de werknemers van het bedrijf te regelen.

Voordat u de telefoon opneemt, moet u een grote hoeveelheid informatie over de specifieke aspecten van de activiteiten van de potentiële koper onderzoeken en nagaan of hij de aangeboden producten nodig heeft. Als je praat, zal je bewustzijn helpen om "het ijs te breken" en de dialoog warmer te maken.

Meestal worden telefonische verkoop verdeeld in twee fasen: ten eerste, de cold-callmanager komt erachter dat het product nodig is, de volgende stap wordt gedaan door een andere specialist die de transactie zelf uitvoert. Zo'n systeem werkt behoorlijk goed.

Geïnformeerd betekent gewapend

Als u van plan bent koude gesprekken te voeren, moet u het volgende weten:

  1. Onderzoek grondig het product dat u gaat aanbieden. Dit zal uw vertrouwen vergroten en u kunt veilig vragen beantwoorden.
  2. Meestal bieden bedrijven een kant-en-klare basis van potentiële kopers, dus je moet gewoon meerdere keren hardop de naam van het bedrijf en de naam van de contactpersoon zeggen om het zonder aarzeling uit te spreken in de telefoonhoorn.
  3. Overweeg van tevoren een mogelijk gespreksscenario, bereid antwoorden voor op verschillende vragen, inclusief onjuiste vragen.
  4. Zoek op internet zo veel mogelijk informatie op over de klant om het voor jezelf te regelen.
  5. Het werk mag alleen in een goed humeur worden gestart, zonder spanning, dan klinkt je stem zachter en comfortabeler.

We werken een effectieve techniek uit

  1. De belangrijkste taak is om het begin van de dialoog te vereenvoudigen, waarvoor het nodig is zulke frasen te verzinnen dat de manager niet antwoordt door in de eerste seconden te weigeren. Het is niet nodig om een ​​gesprek te beginnen met een beschrijving van uw bedrijf.
  2. Je moet niet hopen dat iemand zonder een vaste dialoog je voorstel leuk vindt.
  3. Het is noodzakelijk om te bellen over, niet gerelateerd aan de verkoop, anders hoort u in reactie daarop korte piepjes of obscene uitdrukkingen. De dialoog is gemakkelijker vast te stellen met de persoon die wordt aangeboden om iets gratis te krijgen, bijvoorbeeld een testmonster of een bezoek aan de tentoonstelling.
  4. Definieer een portret van een persoon die uw producten nodig heeft, verzin vragen waarop u zijn behoeften kunt begrijpen. Als u bijvoorbeeld auto's verkoopt, kunt u vragen: "Heeft u een persoonlijke auto?" Als het antwoord positief is, hebt u een potentiële koper.
  5. Om een ​​goede manager van cold calls te worden, moet u systematisch ten minste 300 oproepen per dag uitvoeren. Met elk telefoonnummer wordt je professionaliteit aangescherpt, ervaring en zelfvertrouwen toegevoegd.
  6. Blijf altijd kalm, zelfverzekerd.
  7. Wees niet bang voor mislukkingen en leer met bezwaren te werken.
  8. Communicatievaardigheden ontwikkelen.

Tot slot, het belangrijkste advies: vergeet nooit dat de secretaresses en managers die telefonisch communiceren, letterlijk vanaf de eerste seconden van het gesprek, uw intenties berekenen en u zelfs geen enkele woorden laten zeggen. Daarom moet je honderden scenario's van mogelijke gesprekken bedenken om de meest effectieve te selecteren.

Laat het werk van een cold-call manager niet iedereen leuk vinden, maar het levert een goed inkomen op en ontwikkelt stresstolerantie bij een persoon.

Hoe ik cold calls deed

Ik herinner me ongeveer 6 jaar geleden, dat ik me bezig hield met het aantrekken van klanten naar ons vertaalbureau via cold calls. Ik heb de start van het werk twee weken uitgesteld en ben op zoek gegaan naar excuses om niemand te bellen. Het was gewoon heel beangstigend.

Maar toen het geld helemaal opraakt, dwong ik mezelf nog steeds om de telefoon op te nemen en het eerste nummer uit de lijst te bellen. Tot mijn grote opluchting pakten ze de telefoon niet op aan de andere kant.

Toen draaide ik het tweede nummer en ze antwoordden heel beleefd dat het hoofd van de afdeling buitenlandse economische activiteiten net was vertrokken en vroegen binnen 15 minuten terug te bellen. Ik dacht al dat het genoeg was voor het begin, en je kunt een pauze nemen. Maar toch besloot het geweten schoon te maken om het derde nummer te bellen.

Het was een groot industrieel bedrijf in onze stad. En ik wist zeker dat ze al met een vertaalbureau werkten. Daarom nam ik aan dat het gesprek met hen niet lang zou duren.

Wat was mijn verbazing toen de man aan de andere kant naar me luisterde en bood aan in een uur te vergaderen om de lopende bevelen te tonen. Op dezelfde dag ontvingen we van hen de eerste bestelling. En dit bedrijf is nog steeds onze vaste klant. En het hele ding was in een enkel gesprek.

Natuurlijk begrijp ik dat ik geluk had. Het is nog lang niet altijd zo dat klanten zo bereid zijn om met u samen te werken. Maar toch zijn er bepaalde statistieken - hoeveel cold calls er nodig zijn om één bestelling te ontvangen.

Hoeveel cold calls heb ik nodig om een ​​bestelling te krijgen?

Als je denkt dat er een magisch scenario is van een koude bel die je als een gouden sleutel alle deuren voor je opent, vergis je je. Er is geen script en dat kan ook niet zo zijn.

En toch kan er een verkoper zijn die twintig telefoontjes zou plegen en twintig deals zou sluiten. Je kunt niet alles verkopen, hoe hard je het ook probeert, en hoe goed het gesprek ook is.

Werken met koude oproepen is statistieken. Statistieken van mislukkingen en zijn het met u eens om elkaar te ontmoeten. U moet uw statistieken kennen en deze elke dag uitvoeren. In de meeste gevallen moet u bijvoorbeeld ongeveer 20 oproepen doen om 2-3 vergaderingen te plannen.

Verder uit 3 vergaderingen (volgens statistieken) sluit u één transactie af. Dat wil zeggen, je moet twintig keer bellen en negentien keer "nee" horen om een ​​deal te sluiten. Dit is erg belangrijk. Vaak zijn verkopers getraind om iedereen aan de telefoon te "drukken" totdat zij afspreken u te ontmoeten. Mijn ervaring is dat dit een slechte gewoonte is.

Waarom overmatig doorzettingsvermogen slecht is

Als u volhardend genoeg bent en u uw antwoord op een "nee" vindt, zal de persoon aan de andere kant van de draad er niettemin mee akkoord gaan om u te ontmoeten. Als gevolg hiervan verliest u alleen uw tijd.

Met andere woorden, na een half uur van het spel "Bezwaar - Antwoord", zal je gesprekspartner zeggen: "Nou, je hebt me overgehaald, laten we afspreken aanstaande maandag, om twee uur 's middags." Maar hij zal het alleen zeggen om van je af te komen. Dan kunt u hem niet bereiken (hij neemt uw telefoon op onder de naam "Neem in geen geval mee").

En wanneer u op de vergadering aankomt, vindt u niemand op het opgegeven adres. Dat wil zeggen, je verspilt een paar uur, of zelfs de hele dag.

In feite is het doel van een koude roep niet om iedereen te "overtuigen", maar om op intelligente wijze uit te filteren voor degenen voor wie je tijd zou moeten verspillen en voor wie er geen tijd is. Het volledige gespreksschema, dat u hieronder zult vinden, is er juist op gericht om deze filtering zo snel en comfortabel mogelijk te maken.

Het was erg belangrijk voor mij om dit te verduidelijken voordat ik met de analyse van het schema begon. Het is uw taak om helemaal geen ja te krijgen. Je taak is om negentien redelijke nee te krijgen. Daarna maak je een deal en ga je rustig verder met de volgende ronde.

En ja, trouwens, al het bovenstaande is van toepassing op een gesprek met de beslisser (persoon tegenover de beslissing). Maar voordat we met de beslisser praten, zullen we vaak moeten praten met de zogenaamde "poortwachter". Dit is een secretaresse of een assistent of iemand anders die niet wil dat je de chef-kok afleidt van je telefoontjes.

Met de poortwachters moeten ze een beetje anders handelen. Uiteindelijk kunnen ze ons nooit een redelijk "nee" geven. Dus ze moeten gewoon "doordrukken".

Het gesprek met de "gatekeeper"

En zo gebeurde het. Na lang uitstel en het zoeken naar excuses, besloot je eindelijk aan de telefoon te gaan zitten en de potentiële klanten uit je lijst te bellen. U verkoopt antivirus voor bedrijfscomputernetwerken. U neemt de telefoon op, kiest het nummer van de ACS-afdeling (Automation of Control Systems) en hoort na een reeks piepjes:

  • Hallo, mijn naam is Dmitry. Ik bel je vanuit Peresvet over een nieuwe antivirus voor je computersysteem. Vertel me, met wie kan ik praten?

En in ruil krijg je:

  • Bedankt, we zijn niet geïnteresseerd. Tot ziens.

Dit is een van de standaard 'gatekeeper'-bezwaren. En als je het hebt gekocht "we zijn niet geïnteresseerd", dan is het tevergeefs. Nu zal ik u één geheim openbaren. In feite heeft de secretaris aan het andere eind geen idee of ze geïnteresseerd zijn of niet.

Alleen je telefoontje belet haar om te werken. Als ze je mist bij haar geliefde chef-kok Arkady Petrovich, het hoofd van de ACS-afdeling, en je biedt een soort van onzin, zal ze het in de puntjes op de vuist slaan.

En als je niet-onzin aanbiedt, maar een superoplossing die de plant een miljoen dollar per maand zal besparen, en zijn baas zal ervoor worden beloond, dan krijgt de secretaris geen enkel voordeel.

Alle lauweren gaan naar Arkady Petrovitsj, omdat hij "heeft gevonden", "voorgesteld", "geïntroduceerd". Dat wil zeggen dat de secretaresse het op zijn hoofd krijgt, of (in het beste geval) niets ontvangt. Dus waarom zou je het riskeren? De gemakkelijkste manier om onmiddellijk naar de beste optie te gaan en 'niets' te krijgen. Dat wil zeggen, mis gewoon uw oproep niet naar het hoofd.

Maar de secretaresse heeft zijn eigen problemen en taken en we hebben de onze. En de taak nummer één is om de barrière van standaard "bezwaren-excuses" te doorbreken.

Standaard bezwaren overwinnen

Hier zijn enkele standaard bezwaren die de gatekeeper u meestal kan vertellen:

  • We zijn niet geïnteresseerd / nodig
  • En wat wil je precies bieden?
  • Reset per e-mail, we zullen zien en u terugbellen
  • Nee (ik zal je niet verbinden / hij zal niet met je praten)

En zo kun je beter een dialoog opbouwen met zo'n gesprekspartner.

secretaresse: En wat wilde u aanbieden (en voor welke specifieke vraag?) (Over reclame?) (Wat zijn uw services?), Etc.

Dat ben je: We installeren een nieuw antivirusprogramma voor computernetwerken. Over wie kan ik praten?

secretaresse: We zijn niet geïnteresseerd (we hebben het niet nodig)

Dat ben je: Ik begrijp het. Weet u, ongeveer bij elke vierde klant begon onze samenwerking op dezelfde manier. Daarom zou ik graag een paar verhelderende vragen aan uw specialist willen stellen. Over wie kan ik praten?

secretaresseReset uw e-mailaanbieding. We zullen bekijken en u terugbellen.

Dat ben jeA: We hebben geen algemeen commercieel aanbod, er zijn veel opties. Ik moet met uw specialist praten, omdat we ernaar streven om alleen te bieden wat mensen nodig hebben, niet alles tegelijk. Verbind mij alsjeblieft.

secretaresse: Het gaat nu al goed met ons.

Dat ben je: Geweldig. Bij onze klanten ontwikkelen de meeste bedrijven zich met succes. Dat is waarom ze nuttig waren voor onze diensten. Ik zou alleen willen praten over de vraag of we nuttig voor u kunnen zijn. Dus met wie kan ik contact opnemen over dit probleem?

secretaresse: Nee (ik zal je niet verbinden, hij zal niet met je praten).

Dat ben je: Als het zo moeilijk is om met hem te praten, kan ik met iemand anders over dit probleem praten?

Twee hoofdpunten in het gesprekspatroon

Je werkt methodisch alle "nee" uit en dwingt de gatekeeper, zodat hij zich toch waagde om je te verbinden met de persoon die je nodig hebt.

Besteed aandacht aan twee belangrijke punten in dit gespreksschema. Aan het einde van elk antwoord op het bezwaar - vraag om u te verbinden met de beslisser. Meestal kunnen mensen niet opstaan ​​als ze meerdere keren om iets worden gevraagd en opgeven.

Het tweede punt is een uitleg van de reden waarom je met iemand verbonden moet zijn. In het beroemde boek 'The Psychology of Influence' beschrijft Robert Chulldini een experiment toen een persoon hem aanvankelijk simpelweg vroeg om de rij over te slaan. En in het tweede geval voegde ik toe: "Geef me de verkeerde kant op, omdat Ik moet het echt. En in het tweede geval werd het driemaal vaker doorgegeven.

Natuurlijk, in ons voorbeeld hebben we een zeer "harde noot". Gewoonlijk geven de secretarissen zich na 1-2 bezwaren over. Maar er zijn zelfs meer solide. Ze zeggen gewoon nee tegen jou.

Wat te doen als je nog steeds "nee" zegt

Als je de poortwachter niet kunt overtuigen om je verder te laten gaan, kun je proberen vrienden te maken met hem.

En om kennis te maken met een vreemdeling is niet moeilijk. Dit is hoe een dialoog er na vier of vijf uur uit zou kunnen zien.

Dat ben je: Ok, ik begrijp je. Trouwens, mijn naam is Dmitry, ik ben de manager van de verkoopafdeling in ons bedrijf. En hoe kan ik u het beste bellen?

secretaresse: Mary.

Dat ben je: Mary, hoe klinkt jouw positie?

secretaresse: Assistent-manager (secretaresse / assistent).

Dat ben je: Mary, adviseer me alsjeblieft. Hoe moet ik in deze situatie doen?

Op zo'n eenvoudige manier heb je iemand voor jezelf. Je ontmoette hem en vroeg hem om je te helpen. In dit geval zal zelfs het stenen hart smelten en Maria zelf vertellen hoe en met wie je contact moet opnemen.

En daarna gaan we verder met Hemzelf praten - de persoon die de beslissing neemt.

Regeling van het gesprek met de beslisser

Zoals hierboven vermeld, is het de taak om met de beslissingsmaker te praten om diegenen uit te filteren die het niet waard zijn om nu tijd te verspillen. Om dit te doen, moeten we ofwel een redelijk "ja" of een redelijk "nee" krijgen. Zowel dat als ander resultaat zal ons goed passen.

Ons gesprek met de beslisser bestaat uit vier fasen:

  1. idee
  2. Vraagbetrokkenheid
  3. Bezwaren uiten
  4. Afspraak maken

Daarna zeggen ze nee tegen ons en gaan we rustig verder met het volgende contact. We krijgen "ja" te horen en we noteren de tijd en plaats van de vergadering in het dagboek. En laten we de opties voor een gesprek bekijken aan de hand van voorbeelden.

Stadium # 1 - Presentatie

Hier hoeven we alleen onze naam en bedrijfsnaam te geven en uit te leggen waarom we bellen. De persoon aan de andere kant van de draad is vooral geïnteresseerd in wie we zijn en wat we van hem nodig hebben.

Dus probeer niet vals te spelen en iemand te misleiden. Als gevolg hiervan, hou jezelf voor de gek. Ik ben bijvoorbeeld erg geïrriteerd door verkopers die mij bellen onder het voorwendsel van het uitvoeren van een soort van "enquête". Ik heb weinig tijd, zeg meteen wat je nodig hebt.

Dat ben je: Hallo, Arkady Petrovich (we hebben de naam van de secretaresse geleerd). Mijn naam is Dmitry, ik kom uit het bedrijf Peresvet en ik bel u over een nieuw antivirusprogramma voor bedrijfsnetwerken.

Dat is letterlijk alles. Je hebt meteen gelijk en eerlijk gezegd. In dit geval kan de gesprekspartner u niets antwoorden. En we hebben een dialoog nodig. geen monoloog. Ga daarom onmiddellijk door naar de tweede fase.

Stadium # 2 - Vraagbetrokkenheid - pauze

In dit stadium moeten we een primaire reactie op ons voorstel krijgen (meestal zal de reactie negatief zijn).

Dat ben je: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Dit is het begin van een gesprek.

We formuleren de vraag specifiek op een manier dat het "onmogelijk" is om het te beantwoorden. Natuurlijk zullen ze je meestal niet precies antwoorden. Maar tegelijkertijd zal uw gesprekspartner zelf de hele vreemdheid van de situatie voelen.

Hij wordt aangeboden om het beschermingsniveau te verhogen, maar hij zegt "nee" - ik wil niets verhogen, laat onze computers kraken, gegevens worden gestolen. We zullen hierdoor klanten verliezen en ze zullen me uit mijn positie gooien, en ik zal mijn leven onder het hek beëindigen met een fles Triple Cologne in mijn hand. Alles is super, het past bij mij.

Dat ben je: Vertel me alsjeblieft, zou je geïnteresseerd zijn om het beschermingsniveau van je computernetwerk te verhogen?

Beslisser: Nee, bedankt, we zijn er nu niet in geïnteresseerd.

Laat hem hardop "nee" zeggen (alles opgeven is de eerste normale verdedigingsreactie van een persoon). Maar onbewust zegt hij ja. En dit is veel belangrijker voor ons. En nadat we dit "nee" hebben ontvangen, wat eigenlijk "ja" is, gaan we verder met de volgende fase.

Stadium # 3 - Een bezwaar sluiten

Er is één eenvoudige zin waarmee je de meeste bezwaren kunt omzeilen. Dat wil zeggen, het zal een persoon aanmoedigen die op zijn minst theoretisch misschien geïnteresseerd is in uw voorstel, het met u eens zijn om elkaar te ontmoeten.

En als een persoon het op geen enkele manier eens wil zijn, dan is dit nog niet onze klant.

Beslisser: Nee, dank u, dit is niet wat ons nu interesseert.

Dat ben je: Weet je, Arkady Petrovitsj, andere mensen die bij jou in de buurt werkten, vertelde me hetzelfde voordat ik kwam en liet hen zien hoe ons programma hun werk kan vereenvoudigen en de kosten kan verlagen.

Dat is alles, deze eenvoudige zin stelt Arkady Petrovich ten eerste gerust - ze zeggen dat er andere mensen zijn met wie ik al heb ontmoet, en ze zijn allemaal in leven en goed. Ten tweede legt het de voordelen uit: het werk vereenvoudigen en de kosten verlagen.

Na deze frase hoeven we niet langer te pauzeren. Het is noodzakelijk om meteen door te gaan naar de laatste fase van het gesprek.

Stadium # 4 - Afspraak

Het is erg belangrijk om een ​​specifieke ontmoetingstijd voor te stellen. Dus de andere persoon is het waarschijnlijker om met ons af te spreken. Dat wil zeggen, hij zal gewoon onze voorwaarden accepteren of hij zal de zijne benoemen. Dat is hoe het allemaal samen klinkt.

Dat ben je: Weet je, Arkady Petrovitsj, andere mensen die bij jou in de buurt werkten, vertelde me hetzelfde voordat ik kwam en liet hen zien hoe ons programma hun werk kan vereenvoudigen en de kosten kan verlagen.

Kunnen we je ontmoeten? Ben je op woensdag om twee uur 's middags gerust?

Beslisser: Laten we het beter doen op donderdag, om één uur. Ik heb een half uur de tijd.

En als in dit geval de persoon herhaald wordt - "Nee! We hebben niets nodig "- dan kunt u uzelf feliciteren. U hebt al een redelijke weigering ontvangen. Het lijkt erop dat ze op dit moment echt niet hoeven te verbeteren. Nog eens achttien dergelijke mislukkingen en de deal zit in je zak.

Laten we het hele schema van telefoneren met de beslissingsmaker opnieuw oplossen om het te repareren.

Dat ben je: Hallo, Arkady Petrovich (we hebben de naam van de secretaresse geleerd). Mijn naam is Dmitry, ik kom uit Peresvet en ik bel u over een nieuw antivirusprogramma voor bedrijfsnetwerken (Stadium # 1)

Dat ben je: Vertel me alsjeblieft, zou je geïnteresseerd zijn om het beschermingsniveau van je computernetwerk te verhogen? (Stadium # 2 -Pauzeer ...)

Beslisser: Nee, bedankt, we zijn er nu niet in geïnteresseerd.

Dat ben je: Weet je, Arkady Petrovich, andere mensen die in jouw vakgebied werkten, vertelde me hetzelfde voordat ik kwam en liet hen zien hoe ons programma hun werk kan vereenvoudigen en de kosten kan verlagen (Stadium # 3)

Kunnen we je ontmoeten? Ben je op woensdag om twee uur 's middags gerust? (Stadium # 4)

Beslisser: Laten we het beter doen op donderdag, om één uur. Ik heb een half uur de tijd.

conclusie

We hebben onderzocht hoe je het beste een gesprek kunt opbouwen met cold calls. Ik herinner u eraan dat de portier doorgedrukt moet worden en van de beslissingsmaker om een ​​"redelijke weigering" of "geïnformeerde toestemming" te ontvangen. Het belangrijkste is niet te verwarren.

Vergeet niet om mijn boek "Hitchhiker's Guide to Million" te downloaden. Daar laat ik je de snelste manier zien van nul tot de eerste miljoen op internet (persen van persoonlijke ervaring gedurende 10 jaar =)

Waarom heeft iedereen een hekel aan koude telefoontjes ... en waarom is het goed?

In de afgelopen jaren is er een hausse in cold calls geweest. En in dit artikel ga ik uitleggen waarom het koude gerinkel de tand des tijds heeft doorstaan. En ik zal je ook tips geven en trucs delen die je aantal leads zullen vergroten. Wees voorzichtig, dit artikel is enorm en bevat veel geheimen: tactieken, strategieën en mythen over cold calls, je zult begrijpen wat cold calls en sales echt zijn. Evenals een voorbeeld van een ideaal script en manieren om de secretaresse te omzeilen.

En ja, ik weet het. Je hebt een hekel aan koude telefoontjes. Iedereen haat ze. Meer precies - alles behalve het succesvol gebruiken van hun verkopers, die er miljoenen van krijgen.

Dus, hier is hoe dingen zijn met cold calls.

Zesde - balans tussen kwaliteit en kwantiteit

Cold Call is effectief wanneer u de beste en beproefde methoden volgt:

  • JA: niet bang te zijn voor mislukkingen, maar ze creatief te benaderen.
  • JA: oefen, oefen en oefen opnieuw.
  • JA: bereid open vragen en gedetailleerde antwoorden op bezwaren voor.
  • NO: Bel willekeurige mensen die u niet kunt helpen.
  • NO: bel zonder voorbereiding (Stick-script!).
  • NO: zelfagressie met taken die automatisch kunnen worden opgelost.

Nu bent u voorbereid en vastbesloten om in de juiste richting te denken, en om de juiste hulpmiddelen en technieken te gebruiken. Nu is succes veel dichterbij.

Top Cold Call Books

  • Cold call-technieken. Wat echt werkt. Geplaatst door: Stephen Shiffman
  • Bel meester Hoe uit te leggen, overtuigen, verkopen via de telefoon. Auteur: Evgeny Zhigiliy
  • Gouden regels voor de verkoop: 75 technieken voor succesvolle cold calls, overtuigende presentaties en commerciële aanbiedingen die u niet kunt weigeren. Auteur: Stephen Shiffman.
  • Verkoopscripts. Klaar-scripts voor "koude" oproepen en persoonlijke ontmoetingen. Auteur: Dmitry Tkachenko
  • Als de koper nee zegt. Werk met bezwaren. Auteur: Elena Samsonova

Koude gesprekken zijn geen verspilling van tijd. Stop met luisteren naar de zogenaamde "experts"

6 mythen over koude telefoontjes die we hebben ontmaskerd

  • De praktijk van cold calling is dood.
  • Koude gesprekken zijn verouderd.
  • Koude gesprekken zijn een gedwongen activiteit.
  • Koude oproepen zijn te onbetrouwbaar.
  • Koud kiezen leidt tot "robotisering" van werknemers.
  • Koud kiezen voldoet niet aan de kwaliteitsregels en wordt door amateurs gebruikt.

1 De "experts" en de zogenaamde "goeroes" verklaarden dat de koude oproepen waren gestorven. Met zo'n instroom van negatieve informatie (en zelfs met je eigen niet-succesvolle ervaring), is het gemakkelijk om aan de werking van welke technologie dan ook te twijfelen. Leiders van opkomende industrieën hebben jarenlang gepleit voor de afwijzing van cold calls. En velen ondersteunen hen - van gewone verkopers tot toonaangevende marketeers.

En toch: Ze zijn niet dood .

2 Het is gemakkelijker om te zeggen dat dit niet werkt dan om te leren hoe het goed te doen. Als je een of twee keer een koud gesprek hebt geprobeerd en alle pogingen zijn mislukt, zou het gemakkelijk zijn om je bij de technologiehaters te voegen. Elke verkoopvaardigheid vereist echter veel moeite om onder de knie te krijgen. En koude verkopen zijn geen uitzondering.

3 Veel verkopers worden gedwongen tot cold calls. Er zijn veel manieren om interesse in werk te verliezen. Het enige dat nodig is, is één manager die u vraagt ​​om "50 verkopen per dag". Met deze aanpak verliest iedereen zijn hang naar activiteit.

4 Dit is onbetrouwbaar en leidt een potentiële klant af van zijn bedrijf. Persoonlijk vind ik het idee om te verkopen zoals mensen willen kopen. En ik ben een groot voorstander van het optimaliseren van het verkoopproces in deze richting. We passen dit concept echter ook op alle gebieden gelijk toe. Daarom zijn we bang om een ​​potentiële klant te 'voorkomen'.

5 Niemand wil een robot zijn. Het script is een vriend van een persoon die zich bezighoudt met cold calling. De meesten hebben echter nooit geleerd om het op de juiste manier te gebruiken. Spreken als een robot maakt het gebrek aan ervaring, en niet noodzakelijk de voorwaarde van technologie. En over het algemeen is onnatuurlijkheid en speelsheid een zeker recept voor een ramp.

6 Fastfood heeft ons geleerd dat kwaliteit en kwantiteit vijanden zijn. Niemand ging ooit naar McDonald's in afwachting van gerechten van hoge kwaliteit. Iedereen wacht op veel voedsel voor een lage prijs (hoewel ik zou betogen, geen wonder dat ze veel mooie items aan het menu hebben toegevoegd). Mensen beschouwen cold calls dus als iets van slechte kwaliteit. Dit is echter niets meer dan een gewoonte en heeft niets met de werkelijkheid te maken.

5 cold calling-strategieën die u moet kennen (onderzoek)

Voor veel mensen is cold calling geassocieerd met iets complexs en ineffectiefs. Graag, moet je zweten. Zonder bewezen strategieën te gebruiken, is dit waar.

Uiteindelijk sta je in het leven van een compleet onbekende en heb je slechts tien seconden om je waarde te bewijzen.

Je beseft duidelijk dat, hoogstwaarschijnlijk, na je woorden, de gesprekspartner ophangt en zichzelf beperkt tot "Nee, dank u."

Hieronder vindt u vijf eenvoudige en effectieve call-call strategieën die uw stress verzachten en koude oproepen veranderen in warme. Dus, hier is hoe u uw zelfvertrouwen kunt vergroten en meer leads kunt krijgen:

Eerste glimlach

Probeer de volgende keer, voordat u de telefoon opneemt en het nummer kiest, een glimlach op uw gezicht gedurende minstens twintig seconden. Het maakt niet uit waar u zich bevindt in de conferentiezaal of aan uw eigen tafel.

In eerste instantie vind je het misschien stom. Recente experimenten hebben echter aangetoond dat een lach niet zo belangrijk is of niet, maar het brengt nog steeds enig voordeel met zich mee.

  • Vermindert stress. Een wetenschapper van Kanza Research University ontdekte dat glimlachen in een stressvolle situatie de mate van negatieve reactie kan verminderen.
  • Vermindert de hartslag. Zelfs slechts licht verhoogde hoeken van de lippen zullen in dit geval effectief zijn.
  • Verbetert wederzijds begrip. Een glimlach beïnvloedt hoe wij spreken. Voor stem en intonatie. En in die mate dat een persoon aan de andere lijn de uitdrukking op je gezicht kan vangen en zelfs het type glimlach kan bepalen. Wanneer een persoon precies "hoort", is uw glimlach een kwestie van tijd. Het hele geheim zit in spiegelneuronen die minimale veranderingen in intonatie en tone of voice kunnen opvangen.

Bijkomend voordeel: je innerlijke gevoelens worden weerspiegeld in je gezicht. Dit patroon werkt echter in de tegenovergestelde richting. Dus smile helpt om de stemming te verbeteren.

Sta zoals Superman

De studies van sociaal psycholoog Amy Cuddy bewijzen: lichaamstaal is van belang. Zelfs als de gesprekspartner - aan de andere kant je niet ziet. Sta in een zelfverzekerde dominante houding (benen uit elkaar en handen op de heupen) gedurende twee minuten. Dan is het waarschijnlijker dat een koude aanroep lukt. En hier is waarom:

  • Het lichaam zal de testosteronniveaus verhogen (verhoogt de mate van zelfvertrouwen).
  • Cortisol niveaus zullen afnemen (dit zal stress verminderen).

Deze regel geldt zelfs als u aan het bureau bent. Zit rechtop en slentel niet. Dit zal je helpen om de controle te behouden en het verontrustende gevoel van nervositeit te verwijderen.

Bel een vriend

Deze praktijk kwam rechtstreeks van Matthew Bellows Yesware CEO:

"Neem een ​​foto mee van een geliefde die je erg dierbaar is. Leg het op uw bureau of maak een schermbeveiliging op uw computer. De volgende keer dat je de volgende potentiële klant belt, stel je dan voor dat je nu niet meer met de klant praat, maar met de persoon op de foto. "

Als u geen aanhanger bent van foto's op de tafel of in een vergaderruimte bent, kunt u snel foto's bekijken op sociale netwerken of in een album van uw telefoon.

Waarom werkt het: kijkend naar een foto van een geliefde, word je niet alleen een beetje gelukkiger, maar verminder je ook stress en kalmeer je jezelf. Het maakt je minder vatbaar voor falen.

Eerste barrière

In elk kantoor, in elke organisatie, is het systeem zo gebouwd dat het aanvankelijk ongewenste gesprekspartners uitschakelt met behulp van verschillende secretaresses of blokkers. En heel vaak, voordat we luisteren naar het einde van de informatie "over de voordelen van het aanbod", hangen ze op aan het einde van de rij ... maar met een goed geconstrueerd gesprek zijn de kansen op succes groot.

Vergelijk: als u een voorstel stuurt naar de e-mail van de secretaris, dan wordt de brief gemakkelijk naar het winkelmandje gestuurd, en wordt het e-mailadres op de zwarte lijst gezet en als u met de beslisser in een telefoon (beslisser) communiceert, raken we onmiddellijk het doelwit.

Tweede barrière

Dit is de psychologische stemming van de gesprekspartner, namelijk zijn onwil om te praten met een vreemde (weerstand tegen communicatie), die iets (zelfs nuttig en noodzakelijk) aan het bedrijf probeert te verkopen. Hier is het niet de sjabloonconstructie van de dialoog die te hulp komt en het vermogen om de stemmingswisselingen van de gesprekspartner nauwkeurig te detecteren door intonatie.

Derde barrière

Overtuig u ervan dat de gesprekspartner niet meteen producten wil bestellen. Onwil om een ​​bestelling te plaatsen via de telefoon is ook een barrière. Maar een competente manager weet dat het belangrijk is om het product nu niet te verkopen, maar om te communiceren, contact op te nemen of een afspraak te maken met een bedrijfsvertegenwoordiger.

Zoals u ziet, lijkt een koude oproep op het eerste gezicht eenvoudig. Maar dat is het niet.

De belangrijkste regels voor succes

Door enkele regels na te leven, kunt u koude oproepen omzetten in een effectieve advertentietool.

  • Gesprekscenario, mogelijke vragen moeten van tevoren goed doordacht zijn. Groeten, een klein verhaal over het bedrijf - zijn verplicht. Bestel hier een verkoopscript.
  • De initiator van de oproep moet zelfverzekerd, kalm en evenwichtig zijn.
  • Conflict, obsessie, vloeken - onaanvaardbare dingen die een einde maken aan een succesvolle transactie.
  • Elke klant moet worden gerespecteerd en beluisterd.
  • Magische woorden als: "kortingen", "promoties" of "gratis" zijn uitstekend, maar niet altijd. Vergeet niet dat de sleutel tot het succes van de oproep en de verkoop - de juiste identificatie van de behoeften.

Wat kan worden verkocht met een koude ring?

Nu een paar woorden over wat kan worden verkocht met behulp van koude rinkelen. Helaas, niet alles. Maar er zijn verschillende categorieën goederen en services die met deze methode kunnen worden geïmplementeerd.

De eerste categorie omvat producten die geen noodzaak zijn, maar toch niet interfereren. Bijvoorbeeld software, meubilair voor werknemers, bezorging van kantoorlunches en dergelijke.

Dit wordt gevolgd door goederen en diensten die op dit moment niet nodig zijn, omdat een dergelijke vraag al is afgesloten (het is opmerkelijk dat het altijd mogelijk is om gunstigere voorwaarden voor dergelijke producten of diensten aan te bieden). Denk aan reparatie en onderhoud van kantoorapparatuur, een nieuw voorstel van de internetprovider, enzovoort.

Producten die constant nodig zijn. En er zijn er veel, bijvoorbeeld kantoorartikelen, wasmiddelen en dergelijke.

De laatste categorie bevat promotie-aanbiedingen. Dat wil zeggen, diensten of goederen die winstgevend kunnen worden gekocht, met korting.

Een ervaren manager kan elk product verkopen. Zelfs een die niet in een van de bovenstaande categorieën valt. Een beetje fantasie, kennis van psychologie, het vermogen om een ​​gesprek goed op te zetten - dit zijn de belangrijkste assistent-specialisten.

Wanneer cold calls naar klanten voeren?

Ben je bang dat de ochtendoproep niet effectief zal zijn, omdat iedereen 's morgens bezig is (vergaderingen, nachtelijke vergaderingen, enz.)? En je kunt niet bellen voor de lunch, omdat de gesprekspartner hongerig en boos kan zijn? En in de middag is hij moe, razomlevshiy van voedzaam voedsel? En in het algemeen, waarom 's avonds bellen, omdat iedereen zo haast heeft om naar huis te gaan ...

Deze benadering is fundamenteel verkeerd. Dus je kunt dagen en weken wachten, en de zaak zal niet uit een dood punt komen. In feite is een oproep aan een klant met het oog op het aanbieden van diensten en goederen op elk moment van de dag geschikt. En het belangrijkste in een gesprek is hoe je met de andere persoon praat.

Wie vertrouwt koude oproepen toe?

Koud bellen kan worden uitgevoerd door een medewerker van het bedrijf. Maar met de verkeerde dialoog is het gesprek gedoemd te mislukken. Vertrouw geen telefonische verkoop aan amateurs - hun onzekere stem, aanbod om iets te kopen, zal de gesprekspartner alleen maar afschrikken en irritatie veroorzaken.

Callcenter Creative Call Project is gespecialiseerd in het voeren van cold calls. Bestel services op de site.

Bekijk de video: Cold Calling 101: 13 Steps to Cold Calls That Work! (September 2020).

Pin
Send
Share
Send
Send

lehighvalleylittleones-com