Vrouwentips

Onderhandelen - regels en veelgemaakte fouten

Pin
Send
Share
Send
Send


Het vermogen om te onderhandelen en een compromisoplossing te vinden, zelfs in de moeilijkste situatie, is een unieke vaardigheid. Deze vaardigheid is uiterst belangrijk bij het zakendoen. Hoe te onderhandelen? Hoe kun je deze vaardigheid helpen om te slagen? Dit wordt in dit artikel besproken.

Soorten onderhandelingen

Laten we dit in meer detail bekijken. Het is onder voorwaarden mogelijk om alle onderhandelingen in twee typen te verdelen:

  1. Competitief: het doel dat deelnemers nastreven tijdens dergelijke gesprekken is om tegen elke prijs een overwinning te behalen. Het resultaat van zo'n zakelijke bijeenkomst wordt vaak een conflictsituatie tussen de partijen.
  2. Partnerschap: het doel is om wederzijdse overeenstemming te bereiken, die voldoet aan de belangen van alle deelnemers aan het proces.

Er is geen exact advies over hoe u correct kunt onderhandelen. Iedereen kiest zijn eigen methode. In de praktijk vindt u meestal een combinatie van concurrerende en gelieerde vormen van het voeren van een zakelijk gesprek.

Concurrerende onderhandeling wordt gekenmerkt door een gespannen sfeer. De taak van elk van de partijen is om hun eigen voordeel te verkrijgen, zonder rekening te houden met de belangen van de andere partij. Om in een dergelijke situatie een positief resultaat te bereiken, moet u zich houden aan de volgende aanbevelingen:

  1. Probeer de essentie van uw voorstel aan het begin van de vergadering niet volledig te onthullen. Anders krijgt de andere partij onmiddellijk de maximale set informatie. Het is ook noodzakelijk om ervoor te zorgen dat het onderwerp van het gesprek niet verandert.
  2. Als je gedwongen wordt om concessies te doen, probeer het dan minimaal te doen.
  3. In geval van een conflict, behoud de waardigheid. U moet de basisregels voor zakelijke communicatie volgen. Probeer het gesprek over te brengen naar een ander onderwerp om de situatie te neutraliseren.

Voorbereidende fase

Als u wilt begrijpen hoe u kunt onderhandelen over samenwerking, moet u weten wat de belangrijkste functies van dit proces zijn.

In de eerste fase wordt de meest volledige informatie verzameld en verstrekt. Als gevolg hiervan kunnen beide partijen winstgevende oplossingen realiseren. In partnerschapsonderhandelingen moet u in eerste instantie bereid zijn om concessies te doen.

Stel aan de hand van welke doelen u tijdens deze gesprekken wilt bereiken. Ze moeten vergelijkbaar en haalbaar zijn. Je moet duidelijk begrijpen wat je wilt van je tegenstander. Voor de vergadering is het de moeite waard om de behoeften van de tweede partij te onderzoeken. Op basis van de ontvangen informatie, kunt u uw suggesties formuleren. Ze moeten zo realistisch mogelijk zijn. Als beide partijen klaar zijn om een ​​aantal concessies te doen, zal het veel gemakkelijker zijn om resultaten te behalen. Maar als een van de onderhandelaars begint te praten in de vorm van concurrerende onderhandelingen, dan is de kans groter dat er een conflictsituatie ontstaat. De belangrijkste taak van de onderhandelaar in dit geval - om relaties te verbeteren.

Nadat elke partij zijn eigen mening heeft over de tegenstander, kun je beginnen met het voorstellen van specifieke voorstellen. Als u concessies wilt doen, moet u niet alleen iets aanbieden, maar ook feedback ontvangen. Voltooide uitwisseling moet gelijkwaardig zijn.

Een compromis bereiken

Wanneer de uitwisseling van basisinformatie wordt uitgevoerd, kunt u direct naar de kern van de zaak kijken. Houd er rekening mee dat hoe meer u tijdens de onderhandelingen vraagt, hoe meer u ontvangt, hoe minder u biedt, hoe minder u verliest. Probeer bij het indienen van uw voorstel zo precies mogelijk te zijn in de formulering. Vermijd ruwe schattingen. Een tegenstander kan dubbelzinnigheid tegen u interpreteren.

Evenzo is het de moeite waard om met de andere kant te onderhandelen wanneer een aanbod van hen komt. U moet een duidelijk beeld hebben van wat zij bieden. Aarzel niet om vragen te stellen. Ze helpen u te begrijpen of de voorgestelde optie voldoet aan uw doelen.

Gebarentaal

Hoe zakelijke onderhandelingen voeren? Als de vergadering plaatsvindt in een informele setting, probeer dan open houdingen te gebruiken en visueel contact te onderhouden met je gesprekspartner. Zit met je benen gekruist en armen gekruist, niet de moeite waard.

Denk na over je speech voordat je onderhandelt. Gebruik geen woorden en zinsneden die je tegenstanders kunnen irriteren. Probeer ook af te zien van sarcastische opmerkingen die de onderhandelaar van de andere partij vernederen. Als het gesprek in een andere richting begint te bewegen, probeer dan de aandacht van de aanwezigen op de vergadering terug te brengen. Je kunt ze vragen hun mening te geven. In sommige gevallen helpt deze techniek om een ​​compromis te bereiken.

Actief luisteren

Veel startende ondernemers zijn geïnteresseerd in hoe ze correct met de klant kunnen onderhandelen. In dit geval helpt de tactiek van "actief luisteren" goed. Hiermee kunt u onaangename situaties of pijnlijke reacties van de andere kant voorkomen. De tactiek van "actief luisteren" maakt communicatievaardigheden geavanceerder. Als u vaak moet onderhandelen, is dit erg handig.

Het is belangrijk om de volgende richtlijnen in acht te nemen:

  1. Luister aandachtig naar de gesprekspartner. U kunt later over uw antwoord nadenken.
  2. Versterk uw interesse met gebaren, u kunt bijvoorbeeld uw hoofd knikken en uw tegenstander laten weten dat u het hoort.
  3. Demonstreer de perceptie van informatie. Om dit te doen, kun je de essentie uitspreken van wat er werd gezegd.
  4. Probeer de positie van de gesprekspartner in te voeren. Probeer jezelf in zijn plaats te plaatsen en de situatie door zijn ogen te beoordelen.
  5. Stel de andere partij vragen, geef informatie op.
  6. Pauzes in het gesprek zouden je niet moeten afschrikken. Een pauze van 2-3 minuten geeft je de mogelijkheid om je gedachten te verzamelen en naar de volgende vraag te komen. Als je een langere pauze nodig hebt, neem die dan in. In sommige gevallen kan 10-15 minuten de situatie redden. Dit geldt met name voor vergaderingen die worden gehouden in moeilijke psychologische omstandigheden. Een pauze zal je helpen om het evenwicht en de reserves van morele energie terug te krijgen. Bovendien biedt het een mogelijkheid om de situatie van buitenaf te beoordelen.

Hoe te begrijpen tijdens de vergadering dat jij en je tegenstander tot een akkoord komen? Let op verbale signalen van de andere kant. Dit kunnen de woorden 'misschien' of 'mogelijk' zijn. In de meeste gevallen is dit een teken van een vroege overeenkomst.

Onderhandelingen over de telefoon

Er zijn situaties waarin een persoonlijke vergadering om verschillende redenen onmogelijk is. Dan moet het probleem op afstand worden opgelost. Hoe goed telefonisch onderhandelen om het gewenste resultaat te bereiken? Grootschalige deals worden meestal niet telefonisch gemaakt. Maar om op deze manier een voorlopige overeenkomst te bereiken, is best mogelijk.

Houd bij het voeren van telefoongesprekken de volgende aanbevelingen in acht:

  1. Het wordt aanbevolen om de dialoog grondig voor te bereiden en een herinnering te maken. Het gebrek aan visueel contact in dit geval is een voordeel, omdat je niet hoeft te aarzelen om vals te spelen.
  2. Identificeer onmiddellijk het doel van uw oproep. Als tijdens een persoonlijk bezoek er meerdere zijn, is het doel in een telefoongesprek meestal hetzelfde.
  3. Het is niet nodig om onmiddellijk te vragen om de directeur of de persoon die verantwoordelijk is voor een specifieke vraag uit te nodigen. U kunt de tijdelijke oplossing gebruiken. Vraag gewoon met wie je deze taak echt kunt bespreken en de secretaresse zal je naar de juiste persoon schakelen.
  4. Bepalende factoren voor de behoeften van uw gesprekspartner. Aarzel niet om verhelderende vragen te stellen over plannen en interesses. Interesse kan worden versterkt met slechts een paar zinnen.
  5. Breng een kleine presentatie van uw voorstel. Probeer in een paar minuten te ontmoeten.
  6. Bereken het antwoord op de bezwaren van de gesprekspartner. Als ze in het algemeen betrekking hebben op het voorgestelde product of de voorgestelde service, leg dan uit hoe uw voorstel een bepaald probleem oplost.
  7. Beëindig het gesprek. Als het gesprek goed is verlopen, is het in dit stadium noodzakelijk om het eens te worden over de volgende actie. Bijvoorbeeld tijdens een vergadering om de details te bespreken.

Zakelijke onderhandelingen

Elke ondernemer moet de basisprincipes van dialoog kennen. Een bekwame zakenman moet weten hoe hij goed moet onderhandelen met leveranciers. Zonder de mogelijkheid om een ​​gemeenschappelijke taal te vinden met partners, wordt dit geen big business. De basis van elk contact is persoonlijke communicatie. Geen telefoongesprekken en e-mails zullen het vervangen. Wanneer u onderhandelt, is het beter om zich zelfverzekerd en natuurlijk te gedragen. Flirt en overdreven beleefdheid van een zakenpartner is het niet waard. Onthoud altijd het doel waarvoor de vergadering was georganiseerd. Een zakelijk gesprek tolereert geen understatement: probeer je gedachten specifiek en begrijpelijk te formuleren. Luister tegelijkertijd aandachtig naar tegenaanbiedingen. Het vermogen om een ​​gesprek op deze manier te voeren, zal uw ervaring en kennis aantonen.

Gesprek met de klant

Dit is een speciaal soort zakelijk gesprek. Hoe te onderhandelen met de klant, zodat uw samenwerking wederzijds voordeel oplevert? Zorg ervoor dat u vraagt ​​naar de behoeften van de klant. Als u onderwerpen aan de orde stelt die niet relevant voor hem zijn, verliest de klant snel de interesse in het gesprek. Stel de andere tegenvragen. Dit zal uw betrokkenheid bij het bedrijfsproces benadrukken. Het wordt ook aanbevolen om je te concentreren op je ervaring in een bepaald gebied. U kunt voorbeelden geven van reeds voltooide bestellingen.

Gesprekken met terroristen

Voor inwoners van grote steden is terrorisme een van de belangrijkste fobieën geworden. Vaak gaan terroristische acties gepaard met gijzeling. Veel hangt af van hoe je je in een dergelijke situatie gedraagt. Hoe te onderhandelen met terroristen? Het belangrijkste advies dat experts geven, is proberen kalm te zijn. Volg alle vereisten van de indringers.

In een crisissituatie wordt een dergelijk fenomeen als het syndroom van Stockholm vaak waargenomen. De term verwijst naar de sympathie van de slachtoffers tegenover de terroristen. De algemene spanning in deze situatie zorgt ervoor dat mensen dichterbij komen. Immers, terroristen waarderen ook hun eigen leven. Houd dit in gedachten, maar blijf bereid om je voor te leggen. Probeer niet te onderhandelen. Je weet tenslotte niet alle motieven van criminelen goed. Alleen medewerkers van speciale services weten hoe ze de operationele onderhandelingen correct kunnen uitvoeren. Voorbeelden van dergelijke situaties tonen aan dat alleen met de vervulling van de belangrijkste aanbevelingen van psychologen men kan rekenen op een succesvolle oplossing van het probleem.

Handige tips

Er zijn enkele eenvoudige aanbevelingen waarmee u effectief kunt onderhandelen.

De belangrijkste zijn:

  1. Zeg geen ja na de eerste zin. Als u zich haast met het antwoord van de gesprekspartner, kan een negatieve reactie optreden.
  2. Vraag om meer dan je hoopt te ontvangen. Veel psychologen, die spreken over het voeren van onderhandelingen over samenwerking, stellen voor deze techniek te gebruiken. Het verhoogt uw winstkansen en stelt u in staat een ruimte te bouwen voor het voeren van een zakelijk gesprek.
  3. Toon bereidheid om uw voorwaarden indien nodig te wijzigen. Overweeg alle aspecten van het onderwerp dat ter discussie staat, maar haast je niet om concessies te doen. Probeer rekening te houden met de belangen van de gesprekspartner en deze te analyseren.

Onderhandelen - wat is het?

De kunst van onderhandelen aangescherpt sinds de oudheid. Tegenwoordig zijn ervaren onderhandelaars gewild in verschillende zakelijke niches. Onderhandelen over en oplossen van conflicten - het succes hiervan hangt af van de kennis van psychologie en praktische ervaring. Meesterschap van communicatie helpt om een ​​winstgevende samenwerking tot stand te brengen, de beste klanten aan te trekken en langdurige zakelijke relaties op te bouwen.

Onderhandelingspsychologie

Effectieve communicatie is gebaseerd op de kennis van de menselijke psychologie. De onderhandelingsmethoden omvatten verschillende subtiliteiten en nuances, daarom is een ervaren zakenman ook een subtiele psycholoog. Tijdens onderhandelingen worden psychologische technieken vaak gebruikt om te helpen vertrouwen en wederzijds begrip op te bouwen:

  1. Pas op: "hoe ben je daar geraakt, heb je het adres gemakkelijk gevonden", aanbod van thee / koffie.
  2. Betekenis - nadruk op de status en verdienste van een partner.
  3. Volledige congruentie - het samenvallen van spraak, gebaren en gezichtsuitdrukkingen.
  4. Aandacht voor de ideeën en voorstellen van een zakenpartner.

Hoe te onderhandelen?

Hoe te onderhandelen - dit wordt onderwezen op universiteiten, op verschillende cursussen, maar in werkelijkheid gebeurt alles heel anders. En alle voorbereide sjablonen helpen alleen om niet verloren te raken tijdens een zakelijk gesprek. Het belangrijkste is de indruk die partners bij elkaar produceren. Effectieve onderhandelingen zijn kalm, zelfverzekerd, ontwikkeld charisma en respect voor de andere partij plus de volgende regels:

  • een duidelijk doel - de reden waarom de onderhandelingen,
  • zorgvuldig begrip van de voorwaarden van de overeenkomst,
  • alles moet worden bevestigd door overeenstemming, documentatie,
  • Naleving van alle afspraken - het is belangrijk om uw woord te houden.

Hoe te onderhandelen over samenwerking?

Onderhandelen met zakenpartners veroorzaakt aanzienlijke stress voor degenen die net een eigen onderneming beginnen. Klanten aantrekken, zakelijke partners - dit alles vereist professionele vaardigheid. Onderhandelingen zijn belangrijk om te doen in de sleutel tot samenwerking, niet de concurrentie en de geest van rivaliteit. Onderhandelingen moeten op verantwoorde wijze worden gevoerd. Effectieve communicatie omvat:

  • de manier van communiceren is aangenaam, ontspannend en ontspannen,
  • specifieke ideeën, suggesties, beweegredenen - geen gepraat over een "lege plaats",
  • interesse in klantbehoeften, discussie,
  • het antwoord "Ik zal erover nadenken", maar niet meteen "ja" zal opnieuw helpen om alle risico's en de wenselijkheid van deze samenwerking te evalueren.

Telefoonregels

Het voeren van telefoongesprekken voor velen wordt gezien als een complexer type onderhandeling zonder het gezicht van de gesprekspartner. Alle aandacht is gericht op spraak, timbre, tone of voice, de indruk die de stem produceert. Telefonische onderhandelingstechnieken zijn een soort etiquette die voldoet aan bepaalde normen:

  1. De regel van drie piepjes. Als iemand na het derde signaal de telefoon niet opneemt, moet u het gesprek beëindigen.
  2. Stem - een visitekaartje. Het gesprek hoorde onmiddellijk de professionaliteit, de goodwill en het zelfvertrouwen van de gesprekspartner
  3. Het is belangrijk om jezelf bij naam te introduceren en de naam van de gesprekspartner te vragen.
  4. Toon oprechte interesse in de persoon.
  5. Onderhandelingen moeten volgens een duidelijk plan worden gevoerd.
  6. Het gebruik van actieve luistertechnieken.
  7. Bedankt voor je tijd aan het einde van het gesprek.
  8. Analyse van het gesprek.

Typische fouten bij het onderhandelen

Succesvolle onderhandelingen zijn afhankelijk van een aantal waargenomen omstandigheden. Veel zakenmensen en beginnende managers zien in de beginfase typische fouten:

  1. Onvoldoende voorbereiding op communicatie met een potentiële partner, klant. Improvisatie in dit geval zal een slechte rol spelen.
  2. Onderhandelingen worden gevoerd op het grondgebied van de klant of partner. Alle privileges en manipulaties zijn in handen van degene die op 'zijn' plek is.
  3. Ontdek je angst. Het is belangrijk om de angst voor onderhandeling uit te werken voordat de gewenste interactie plaatsvindt.
  4. Geschillen en bewijs tijdens de onderhandelingen: "mijn voorstel is beter, maar (iemand) heeft onzin" zal ongunstige indrukken achterlaten.
  5. Psychologische druk. Agressie veroorzaakt niet de wens om samen te werken.
  6. Verlies van concentratie, kan worden uitgedrukt in gezichtsuitdrukkingen en houdingen, spraak:
  • verveling,
  • onverschilligheid
  • monotone spraak
  • parasitaire woorden
  • ongeduldig tikken met een pen of potlood op de tafel.

Onderhandelingsboeken

Onderhandelingsvaardigheden - de volgende boeken zijn gewijd aan dit onderwerp:

  1. "Ik hoor je erdoorheen." Effectieve onderhandelingstechniek. M. Goulstone. Het boek is bedoeld voor zakenmensen, ouders en hun kinderen en voor mensen die gehoord willen worden en anderen willen horen.
  2. "Onderhandelingen zonder verlies." Harvard-methode. R. Fisher, U. Urey en B. Patton. In hun werk schetsten de auteurs in eenvoudige taal de belangrijkste technieken voor effectieve communicatie, bescherming tegen manipulators en gewetenloze partners.
  3. "Conversatie ten gronde." De kunst van communicatie voor degenen die hun eigen willen bereiken. S. Scott. Een ervaren business coach deelt de kennis van hoogwaardige communicatie en technieken voor het beheersen van sterke emoties tijdens een gesprek.
  4. "Hoe NEE te overwinnen. Onderhandelingen in moeilijke situaties. W. Urey. Heel vaak ontmoeten mensen dingen als: gesprekspartners onderbreken tijdens een gesprek, luisteren niet naar het einde, schreeuwen, proberen schuldgevoelens aan te wakkeren. De technieken en technieken die in het boek worden beschreven, helpen om uit het conflict te komen en constructieve communicatie te voeren.
  5. "Overtuigen en winnen" Geheimen van effectieve argumentatie. N. Nepryakhin. Het voeren van effectieve onderhandelingen is het vermogen om hun standpunt te verdedigen. In het boek de massa van effectieve methoden van overreding en invloed op gesprekspartners.

Waarom hebben we onderhandelingen nodig?

  • om je beslissing te pushen
  • om voordelen en nishtyaki te krijgen van partners of investeerders,
  • zichzelf te rechtvaardigen voor degenen die aan de macht zijn,
  • om een ​​compromis te vinden.

We waarschuwen u van tevoren: we hebben het alleen over die onderhandelingen waarin beide partijen verschillende meningen hebben en in zekere mate rivalen zijn. Anders zijn het alleen maar vriendelijke bijeenkomsten.

Waarom hebben we onderhandelingen nodig?

Wat zijn de onderhandelingen?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • autoritair - duidelijk, vet, scherp als een kogel. Dus bazen communiceren vaak met ondergeschikten en sterkere partners - met buitenstaanders,
  • democratisch - deelnemers communiceren als gelijken, als partners,
  • informeel is waarschijnlijker een informeel gesprek zonder strikte regels.

Afhankelijk van wat ten grondslag ligt aan het onderwerp van de onderhandelingen, en de stijl van het gesprek zal worden gekozen. We hebben geld nodig voor de bouw of een startup - hoogstwaarschijnlijk zullen de contracten partnerschappen zijn. Een belastingcontrole kwam bij de PI aan. Misschien zullen de autoriteiten zich autoritair gedragen. Twee kerels van concurrerende organisaties ontmoetten elkaar, vonden elkaar leuk, namen een biertje en er begon een informeel gesprek. Meestal stijlen zijn gemengd, en hier kunt u zelf kiezen welke is meer geschikt en effectief.

Fase 1. Voorbereiding

  1. Selecteer de datum en plaats van de onderhandelingen. Psychologen zeggen dat het beter is om elkaar 's ochtends te ontmoeten - als je gesprekspartner en je hebt zelf geen tijd gehad om je hoofd vol te houden met de actualiteit. De plaats is ook erg belangrijk - op welk gebied je zult ontmoeten, kan het resultaat van de onderhandelingen afhangen. Het is bekend dat huizen en muren helpen - probeer indien mogelijk belangrijke vergaderingen in uw kantoor te houden. En als er nog geen kantoor is - op een plek waar u zich zo comfortabel mogelijk voelt (uw favoriete café, lobby, enz.)
  2. Stem je geest af: kalmeer, focus, groei zen op je knieën of lager. Laat niets u van de weg kunnen slaan. Als aan de vooravond van de vastgestelde datum een ​​onaangename gebeurtenis voor u plaatsvond (falen, breuk van relaties, overlijden), stel de vergadering dan uit.
  3. Noteer de belangrijkste ideeën en gedachten die u naar de gesprekspartner zult overbrengen. Werk mogelijke bezwaren uit en denk na over wat u moet antwoorden. Modelleer verschillende situaties, verschillende kanalen waarin onderhandelingen kunnen plaatsvinden en opties voor hun verschillende uitkomsten.

Stem moreel af: kalmeer, focus, groei zen op je knieën of lager

Fase 2. Monologen en zinnen

In dit stadium verloopt alles meestal soepel: de partijen bij de onderhandelingen plaatsen hun mening en intenties. Hier is het belangrijk om je argumenten zo duidelijk mogelijk te formuleren, zonder weg te kruipen in onnodige redeneringen en de tijd van de gesprekspartner te bewaren. Dan komt de tijd voor het belangrijkste: stem uw voorstel, gesteund door zijn argumenten. Luister dan op zijn beurt voorzichtig naar de ander. Sleutelpunten kunnen het best worden opgeschreven om in de volgende stap te bespreken.

U bent bijvoorbeeld gaan onderhandelen dat de huur voor uw kantoorruimte niet zal stijgen. Vertel ons waarom dit zo is - de gemiddelde prijs op de markt is n roebel en u biedt een hogere prijs.

De kunst van het onderhandelen is de belangrijkste kunst.

De kunst van onderhandelen is een van de belangrijkste en noodzakelijke vaardigheden in het leven. Soms realiseren we ons niet eens dat we het pad van de onderhandelingen zijn ingegaan - nou, je zult denken, bespreek gewoon de aanstaande vakantie met vrienden. Maar feitelijk onderhandelt ieder van ons niet alleen met zakenpartners en collega's.

Bij het starten van een discussie gebruiken we altijd een bepaalde strategie van ons gedrag, soms zelfs zonder erover na te denken. Elke dag worden we allemaal gedwongen moeilijke taken aan te pakken, compromissen te sluiten en te onderhandelen met verschillende partijen - met een vriend, vrienden, ouders, kennissen. We onderhandelen over verschillende kwesties: waar te gaan op vakantie, wat te kiezen - schoenen of een gameconsole (het antwoord is duidelijk), hoe reparaties uit te voeren, of om een ​​gezamenlijk budget te houden, of welke serie in de avond te kijken.

Iemand is geschokt door het idee dat dit alles "onderhandelingen" wordt genoemd. Dit maakt veel nerveus en angstig in afwachting van een moeilijk onderhandelingsproces (verwachtingen doen over het algemeen vreselijke dingen voor mensen). De praktijk leert echter dat het mogelijk is om "immuniteit" voor onderhandelingen uit te werken, wat uw leven aanzienlijk zal vergemakkelijken en u zal helpen het hele proces veel gemakkelijker te behandelen (zelfs met plezier!).

Een groot aantal boeken is geschreven over de kunst van het onderhandelen. Het is echter onmogelijk om alle mogelijke scenario's die kunnen ontstaan ​​tijdens de discussie te markeren. Alles kan altijd van plan zijn en zelfs in tegenstelling tot hoe je het je had voorgesteld. Niettemin, hier zijn een paar principes - de regels van de onderhandelaar, waarvan de kennis zal helpen om altijd volledig voorbereid te zijn - zowel op het werk als in het dagelijks leven.

1. Zorg ervoor dat het spel (dat wil zeggen onderhandelen) de moeite waard is

De belangrijkste vraag die je nodig hebt om jezelf eerlijk te beantwoorden voordat je betrokken raakt bij onderhandelingen: is het de moeite waard om dit proces te starten?

Een voorbeeld. Een professor aan een Amerikaanse universiteit heeft meerdere dagen onderhandeld over de aanschaf van een televisie. Omdat hij goed thuis was in het onderhandelingskwestie, bereidde hij zichzelf grondig voor: hij deed al het nodige onderzoek vóór het begin van onderhandelingen, bezocht persoonlijk andere winkels en voerde gesprekken met verkopers om tijdens zijn onderhandelingen eenvoudig te kunnen werken met de gegevens van concurrenten. Gebaseerd op de kennis van lage prijzen in andere winkels, kreeg hij de gewenste korting, bespaarde $ 120 en bracht in totaal 20 uur door.

Op het eerste gezicht waren de onderhandelingen succesvol, namelijk: ze sloten af ​​met een deal. Als u echter beter kijkt, zien we dat de professor 20 uur van zijn tijd doorbracht en slechts $ 120 bespaarde. De werktijden van een Amerikaanse professor zijn veel duurder (geademd). Dus, als hij gewoon zijn werk deed en in plaats van lezingen, las hij op dit moment lezingen, hij zou veel meer verdiend hebben in 20 uur.

Daarom is het eerste waar je aan moet denken voordat je onderhandelingen begint: is het je tijd en zenuwen waard voor alle mogelijke kwellingen? Redeneren hierover, vertrouw op uw eigen meningen en gevoelens (wel ja, objectieve factoren) en bekijk de risico's goed: wat kunt u verliezen door het eerlijk te vergelijken met een beloning die u kunt verwerven.

2. Het belangrijkste in de onderhandelingen is niet wat je tegenstander wil, maar waarom hij het wil

De theorie van het onderhandelingsproces verdeelt de onderhandelingen over positionele (positie-gebaseerde) en onderhandelingen op basis van belangen (op rente gebaseerd). Posities zijn de onmiddellijke wensen van de partijen, dat wil zeggen, wat mensen willen als gevolg van de transactie. Belangen kunnen echte behoeften onthullen en weerspiegelen de redenen waarom mensen precies dat willen. In positionele onderhandelingen beginnen de partijen een dialoog met het vorderen van eisen, anders met het identificeren en bespreken van hun interesses.

Overweeg een eenvoudig geval: twee hongerige vrienden kunnen geen enkele pizza delen. Elk van hen wil een hele pizza en wil zich niet terugtrekken. Positieonderhandelingen zullen onvermijdelijk tot stilstand komen, omdat er maar één pizza is en twee deelnemers, en ze zijn niet klaar om te delen. Bij onderhandelingen op basis van interesses is de belangrijkste vraag die de tegenstander zou moeten stellen niet "Wat wil je?" (Het is duidelijk dat pizza!), Maar "Waarom wil je het?" Het kan heel goed blijken dat een vriend echt van salami worst houdt, maar hij eet geen pizzabodem, terwijl de tweede een grote fan van deeg is en niet zonder dezelfde korsten kan leven. Omdat ze de ware motivatie van de tegenstander en zijn diepgewortelde interesses kennen, krijgen beide partijen de kans om een ​​overeenkomst te bereiken en te krijgen wat ze willen zonder het van de ander te nemen.

Focus op belangen, op uitkeringen, niet op posities. Posities zijn in de regel in tegenspraak met elkaar, terwijl voordelen en interesses lang niet altijd zijn. Bij positionele onderhandelingen worden onderhandelaars onvermijdelijk rivalen en bij onderhandelingen op basis van belangen hebben beide partijen een gemeenschappelijk doel: een oplossing vinden voor het bestaande probleem.

3. Bereid je voor op de onderhandelingen: ken je BATNA

Paradoxaal genoeg gebeurt het belangrijkste in de onderhandelingen voor hen: de voorbereiding op de onderhandelingen en de ontwikkeling van een strategie. Het is belangrijk om de situatie goed te bekijken en eerlijk uw eigen kracht te evalueren. Allereerst moet u duidelijk uw einddoel presenteren: wat is het beste en meest wenselijke resultaat van de onderhandelingen voor u? Onthoud: als u niet weet waar u naartoe wilt, bevindt u zich misschien op een geheel andere plaats. Bedenk wat u belangrijk vindt bij het sluiten van een deal - welke factoren spelen een grote rol voor u. Hier moeten ze speciale aandacht aan schenken.

Bij het ontwikkelen van een gedragsstrategie is het BATNA-concept erg handig. BATNA is een van de sleutelconcepten in de onderhandelingstheorie, geformuleerd door de beroemde Nobelprijswinnaar John Nash (ja, die wiskundige uit de film "Mind Games"). Ten slotte werd dit managementmodel na enkele decennia ingelijst door de Harvard-wetenschappers Roger Fisher en William Urie in hun beroemde boek Getting to YES, dat de bijbel werd van alle onderhandelaars.

BATNA is een acroniem voor de Engelse uitdrukking: "Beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst", dat wil zeggen: "het beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst". In feite is BATNA wat u te wachten staat als de onderhandelingen mislukken, dat wil zeggen als u niet krijgt wat u wilt. Over het algemeen is BATNA uw beste van het slechtste. Als u bijvoorbeeld van plan bent om het nieuwe jaar te vieren en een reis naar de bergen met uw vrienden wilt bespreken, is uw BATNA hoe u het nieuwe jaar kunt ontmoeten als u met vrienden geen bergen bezoekt.

Hoe uw BATNA te achterhalen? Om dit te doen, voert u eenvoudig 3 eenvoudige stappen uit:

1. Maak een lijst van mogelijke acties die u moet ondernemen in geval van mislukken van de onderhandelingen.

3. Werk met de meest veelbelovende ideeën uit deze lijst, breid ze uit naar uitvoerbare opties.

4. Kies de beste van hen - dit is uw BATNA.

4. BATNA kennis van de tegenstander - jouw sterkte in de onderhandelingen

De echte macht in de onderhandelingen ligt in de kennis van hun (en anderen!) Alternatieven. In dit geval kan BATNA op twee manieren worden gebruikt: als reserveparachute, en als een instrument van druk uitoefenen op de tegenstander tijdens onderhandelingen.

Zeer belangrijke informatie voor u - de BATNA van uw tegenstander. Tijdens de onderhandelingen is het uw taak om zoveel mogelijk informatie te verzamelen over zijn motivatie. Stel vragen en luister vooral naar de antwoorden. Ten eerste, het zal je helpen de sterkte van de positie van je tegenstander te begrijpen, zijn standpunt en interesses voor jou te verduidelijken. Ten tweede, het zal je helpen bij het plannen van je strategie - experts raden niet aan om je BATNA tijdens onderhandelingen te onthullen als het erger is dan de BATNA van je tegenstander.

5. Gebruik uw en anderen BATNA voor uw eigen voordeel.

Als je een goed alternatief hebt voor het sluiten van een deal, dan kun je het uitspreken en het in je voordeel gebruiken als een drukmiddel. Als de overeenkomst veel slechter is dan je BATNA, dan zou je tenminste moeten overwegen om de onderhandelingen te verbreken. Denk twee keer na: heb je het nodig?

Terugkerend naar het voorbeeld van een reis naar de bergen met vrienden, misschien, als je BATNA liegt en zonnebaadt met je geliefde op het strand, dan zou je misschien langdurige onderhandelingen met vrienden moeten voltooien en een romantische reis naar de zee moeten maken? Natuurlijk hangt het allemaal af van je oorspronkelijke doelen en verlangens. En vice versa: als je BATNA thuis oudejaarsavond met katten viert, dan is het misschien de moeite waard om eenvoudiger te zijn en het heeft geen zin om zo gewelddadig te argumenteren welk hotel je moet kiezen.

Als je BATNA zelf niet erg goed is, is het beter om dit niet te onthullen tijdens onderhandelingen. Je geeft tenslotte de belangrijkste troefkaart in handen van zijn rivaal. Tactisch gedrag kan hier anders zijn. Je kunt proberen je BATNA te versterken met behulp van creativiteit of deskundige hulp (er wordt ook rekening gehouden met het advies van je moeder). Je kunt bluffen door te doen alsof je echt een sterk en fantastisch alternatief hebt (je bent er sowieso al een meester van). Je kunt proberen het BATNA van de tegenstander te verzwakken door het belang en de stijl van de bedoelde alternatieven te verminderen. En vergeet niet dat je tegenstander hetzelfde doet en probeert nu je BATNA te herkennen!

Het belangrijkste is: als je een slechte BATNA en een multi-pass hebt - dit gaat niet over jou, je moet toch een compromis zoeken en niet de deur dichtslaan, de onderhandelingen stoppen. In de winnende positie is altijd degene die beter en sterker is dan BATNA, of degene die beter voorbereid is op de onderhandelingen.

6. Rustig en alleen kalm!

Niemand zei dat het gemakkelijk zou zijn: onderhandelen is moeilijk. Vergeet niet dat uw doel - om een ​​gemeenschappelijke oplossing voor het probleem te vinden, en elkaar niet schaden.

Tegelijkertijd is het erg belangrijk om mensen van het probleem af te scheiden: houd alleen rekening met de besproken problemen en richt je niet op mensen. Dit zal het tijdens het onderhandelingsproces mogelijk maken om niet naar het emotionele niveau te gaan en je zenuwen te redden.

Soms is het erg moeilijk om rustig te reageren op het absoluut ontoereikende gedrag van de tweede kant. Er is een beetje hacking in het leven: als de persoon met wie je onderhandelt onbeschoft is, afbreekt en tegen je schreeuwt, stel je dan voor dat een kitten 's ochtends dood is. Het is gemakkelijker om met hem te sympathiseren, toch? (Ik ben het ermee eens, soms lijkt het erop dat de wereld katten cholera heeft ingenomen, en arme kittens sterven in drommen.)

Onthoud altijd dat Thomas Jefferson ons heeft geformuleerd: "Niets biedt zoveel voordelen ten opzichte van anderen, zoals het vermogen om kalm en koel te blijven in elke situatie."

Hoe te onderhandelen?

Basisregels en technieken om te onderhandelen, wat handig zal zijn in het bedrijfsleven en in het dagelijks leven.

Ten eerste, wie weet hoe je je toekomstige leven kunt ontwikkelen, het is heel goed mogelijk dat deze vaardigheid al snel van pas zal komen.

Over het algemeen zal een vertrouwensvolle onderhandelingstechniek nuttig zijn voor iedereen in het gewone leven, en niet alleen in het bedrijfsleven.

Hoe zakelijke onderhandelingen te voeren: basisregels

Voor degenen die gaan onderhandelen, is het belangrijk om te begrijpen dat ze absoluut niet lijken op een loterij of een soort gok, dus je moet er niet willekeurig op vertrouwen.

En toch is het noodzakelijk om te onthouden dat er regels zijn voor het voeren van zakelijke onderhandelingen, die niet serieus moeten worden geschonden als u uw reputatie in zakenkringen niet wilt bederven:

  1. Zorg altijd voor een persoonlijke ontmoeting, vooral als de inzet hoog is.
    Telefoongesprekken, Skype, e-mails - dit alles is goed in een tussenfase, maar het resultaat dat u nodig hebt, kan alleen tijdens een persoonlijke ontmoeting worden bereikt.
  2. Ontdek wat je tegenstander nodig heeft en gebruik het voor je eigen doeleinden.
    En in het algemeen is het noodzakelijk om zakelijke onderhandelingen te voeren, nadat u eerder vertrouwd bent gemaakt met de vijand.
  3. "Giet geen water", druk uw gedachten duidelijk, duidelijk, kort uit, zodat uw tegenstander niet de indruk heeft dat u een niet-serieuze leek bent die niets te bieden heeft.
  4. Smile.
    Om te onderhandelen, en om ergens een overeenkomst met een geliefde voor een vrouw te zoeken, zou je moeten lachen.
  5. Pas op voor je uiterlijk: een oud kraagje of een pijl op een panty kan de indruk van jou bederven.
  6. Zich wenden tot de gesprekspartner, bel hem op naam / voornaam en familienaam in plaats van het gebruik van voornaamwoorden.
  7. D. Carnegie voerde in zijn geschriften aan dat iedereen zich belangrijk en gewaardeerd wil voelen.
    Als u tijdens zakelijke onderhandelingen uw partner zo'n gevoel geeft, kunt u gemakkelijk krijgen wat u van hem nodig hebt.
  8. Ga nooit akkoord met een aanbieding, ook al lijkt het min of meer aantrekkelijk voor u.
    Het is beter om te beginnen met onderhandelen, waardoor u mogelijk een beter resultaat behaalt.
  9. Stel de onderhandelingen niet uit.
    Het duurt meestal niet meer dan een uur om een ​​compromis te bereiken.
  10. Beëindig de zakelijke onderhandelingen met een duidelijke conclusie om ervoor te zorgen dat jij en je tegenstander elkaar correct begrijpen.
    Bijvoorbeeld: "We zijn het er dus over eens dat de bezorging op de eerste dinsdag van elke maand zal plaatsvinden en dat uw rekening op de laatste donderdag van elke maand wordt betaald."

Hoe moeilijke onderhandelingen voeren? Gebruik de regel van Truman!

Ik zal niet beweren dat de populaire regel onder zakenmensen en politici is: "Je kunt je tegenstander niet meteen overtuigen, alles doen om verward te raken in je overtuigingen", hoort echt toe aan de Amerikaanse president Harry Truman, maar de regel om te onderhandelen is echt de moeite waard en moet worden overwogen.

Vergeet in dit geval regel nummer 3 uit de vorige lijst en formuleer uw gedachten, zodat de tweede kant van het onderhandelingsproces zelf verward raakt over wie aanvankelijk heeft voorgesteld, met wie het initiatief nu komt en met welke ideeën zij tot de onderhandelingen zijn gekomen.

Het is niet eenvoudig om te doen, idealiter zou u het onderhandelingsproces moeten hebben en uzelf niet in verwarring moeten brengen.

Om het gewenste resultaat te bereiken, kunt u:

  1. Pas de formulering toe "Ja, ik ben het met je eens, echter ...", "Je hebt absoluut gelijk en toch ...", en de nadruk moet worden gelegd op het eerste deel van de zin.
  2. Een andere strategie is om de zinsnede van de tweede zijde van het onderhandelingsproces te herhalen, waarbij de betekenis enigszins wordt gewijzigd.
    Ze zeggen bijvoorbeeld tegen u: "We hebben overeenstemming bereikt over de bouw van een sportcomplex, ons aandeel is 60%", antwoord je met precies deze zin.
    Het is mogelijk dat de tegenstander de nuances niet opvat.

Als je in een rots verandert, kun je zelfs met de woeste zee onderhandelen

U weet dat het gegarandeerd is dat uw gesprekspartner zichzelf uit een nerveuze (of als zodanig verschijnende) gesprekspartner zal brengen - uw absolute rust en vertrouwen.

Als je je leiband je emoties loslaat, ga je naar verhoogde tonen - verlies.

Sta jezelf niet toe om te spenderen.

Laat de zee over u razen, u weet heel goed dat elke storm vroeg of laat ophoudt, en u staat allebei en blijft staan.

Als je tegenstander je kracht, zelfvertrouwen en het vermogen om je emoties te beheersen in elke situatie ziet, zal hij compromissen sluiten.

Onderhandelingstechniek # 1: doe alsof je stom bent

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Wees niet bang dat je voor gek wordt gehouden (zelfs als het gebeurt, welk verschil maakt het voor jou als de onderhandelingstechniek die je gebruikt je naar het gewenste resultaat leidt).

Dwazen proberen met al hun kracht om hun geest te demonstreren, hoewel de aanwezigheid in hun schedeldoos zeer controversieel is, terwijl slimme degenen hun troefkaarten op hun hoede houden, zodat anderen er vol kunnen uitzien.

Onderhandelingstechniek # 2: 80/20 regel

Deze regel wordt ook de Pareto-wet genoemd namens de Italiaanse econoom en socioloog Vilfredo Pareto.

De wet van Pareto wordt vaak gebruikt in het bedrijfsleven.

Verstandige managers motiveren 20% van de beste werknemers, omdat ze begrijpen dat zij het zijn die 80% van al het werk uitvoeren.

U moet begrijpen dat slechts 20% van de door u gestelde vragen 80% van het resultaat oplevert, terwijl de resterende 80% bijna leeg geratel is.

Dus je moet deze 20 effectieve percenten identificeren en daarop focussen.

Ervaren onderhandelaars beweren bijvoorbeeld dat in de laatste 20 minuten van onderhandelingen bijna 80% van de compromissen zijn bereikt.

En in de onderstaande video worden nog meer nuttige aanbevelingen gezegd.

Veel politici en zakenmensen waren op zoek naar een gouden geheim om te onderhandelen, maar helaas is er geen enkele regel.

Het is noodzakelijk om met verschillende tactieken naar de situatie te handelen.

VERDIENEND vanaf 7000 wrijven. een dag op de "SLIKKEN" ⇩

Fase 3. Discussie en onderhandelingen

De moeilijkste en meest stressvolle fase van onderhandelingen, waarin speren breken, instorten of, omgekeerd, er zijn hoop en vooruitzichten. Het kan een halve dag duren, vooral als de doelen en doelstellingen van de partij radicaal tegenovergesteld zijn. Of als we het hebben over groot geld. Als u concurrerende onderhandelingen voert, probeer dan zo min mogelijk concessies te doen en uw gesprekspartner te informeren over uw plannen. Vergeet niet dat alles wat gezegd is, tegen je gebruikt kan worden.

We blijven praten over het verlagen van de huur. Vraag bij het bespreken niet alleen om de prijs te verlagen - bied iets rendabels terug. Bijvoorbeeld om een ​​deel van hun producten te betalen of om reparaties in de kamer te doen. Als u de kosten verlaagt, zullen we de reparatie uitvoeren - zoiets als uw woorden zouden moeten klinken.

In partnerschapsonderhandelingen is alles eenvoudiger: beide gesprekspartners streven een compromis na - en het zal gemakkelijker zijn om hem te vinden. Het is ook niet rendabel voor een verhuurder om een ​​huurder te verliezen - het is niet bekend wanneer er een andere zal zijn, dus er is een grote kans dat hij concessies aan u doet. Conflicten in partnerschapsonderhandelingen zijn bijna onmogelijk - het gesprek verloopt op een vreedzame manier. U discussieert, in plaats van ieders positie te duwen.

Discussie en onderhandelingen

Fase 4. Besluitvorming.

Uiteindelijk wordt besloten wat de uitkomst van de onderhandelingen is. Kan leiden tot een compromis of uit elkaar vallen. Ideaal - de ondertekening van het contract. Verbale beloften zijn ook een goede zaak, maar het is beter om de vergadering op documentair niveau te consolideren.

Na de onderhandelingen adviseren wij u opnieuw contact op te nemen met de gesprekspartner. Als de vergadering succesvol was - bedank en markeer de belangrijkste punten en afspraken. Dit is om te zorgen dat je alles goed begrijpt.

Als de onderhandelingen mislukten, schrijf en bedank hoe dan ook. Spreek de hoop uit dat dit niet uw laatste ontmoeting is, en de volgende keer dat de dialoog op een meer positieve manier kan verlopen.

Onderhandelingsregels

1. Stel realistische doelen. Stel dat u een startup hebt en u een potentiële belegger ontmoet. Verwacht niet dat je een miljoen krijgt - wie zal je zoveel geven? Schat het kapitaal van uw belegger in, schat hoeveel hij kan investeren (als hij dat al wil) in uw bedrijf. Stel de maximale taak in - om een ​​miljoen roebel te krijgen. En de taak is op zijn minst - als het 500 duizend geeft, zal dat genoeg kont zijn. Maar nog steeds beter dan niets.

2. Vraag tegelijkertijd altijd om meer. De oude truc: als je de chef wilt vragen om het salaris met 10 duizend te verhogen, vraag dan vrijmoedig om 20, en hij zal met opluchting zuchten en het eens zijn over precies die 10. Ook in de onderhandelingen: vraag om meer dan het maximum, en misschien krijg je dat maximum.

3. Begin met eenvoudige onderwerpen, zoals psychologen adviseren. De gesprekspartner zal het gemakkelijker met u eens zijn en de situatie zal opraken. Als je een wederzijdse afspraak voelt - prima. Duizenden deals werden gemaakt dankzij spontane persoonlijke sympathie. En ga dan naar het belangrijkste: het hoofdonderwerp van het gesprek.

4. Laat je niet autoritair meeslepen. Zelfs als u de baas bent en uw gesprekspartner een onervaren ondergeschikte is, houdt u zich aan democratische communicatie. Ten eerste is het nu populair. Ten tweede, stem je je partner niet af tegen jezelf (herinneren we ons dat één gewonnen strijd nog geen gewonnen oorlog is? En als je erin slaagt om in deze onderhandelingen te winnen, is het niet bekend wat er vervolgens zal gebeuren, daarom is het beter om de relaties met partners en concurrenten niet te verspelen. ).

5. Onderzoek je buddy. Lees het interview met hem, vind vrienden met elkaar, gebruik mond-tot-mondreclame over de hele spoel. Identificeer de sterke en zwakke punten, maak een analyse van de financiële situatie. Ontdek wat hij nodig heeft: misschien bouwde hij zijn hele leven huizen, en voordat hij met pensioen gaat wil hij memoires publiceren of geld investeren in een jong creatief merk. Speel op deze gevoelens, bied precies aan wat hij wil.

6. Gebruik met exacte aantallen. Het maakt niet uit wat het onderwerp van de onderhandelingen is. Of u nu op zoek bent naar een partner, overeenstemming wilt bereiken over samenwerking of een sponsor wilt zoeken - zeg altijd de exacte gegevens. Mensen houden niet van benaderende berekeningen, ze willen begrijpen hoeveel geld ze zullen moeten uitgeven en wanneer ze worden afgestoten. All. Geloof me, jij en je interesses zijn voor niemand belangrijk, het belangrijkste is geld. Zoals ze zeggen, niets persoonlijks - alleen zaken.

Gebruik exacte cijfers

U komt bijvoorbeeld met een startup en bent op zoek naar een sponsor. Zeg niet: "Wel, ik denk dat het idee ergens in zes maanden moet afbetalen." Wat een kleuterschool! Neem een ​​businessplan met u mee en leg duidelijk alle investeringen vast: de uwe en de belegger, terugbetalingsverwachtingen, geschatte winst en marges.

7. Stel vragen. Onderhandelingen - zoiets, waar elk woord belangrijk is. Als u met de gesprekspartner in verschillende gebieden, van verschillende leeftijden of mentaliteit werkt - kunt u elkaar verkeerd begrijpen. Dus luister aandachtig, stel toonaangevende vragen:

  • "Vertel me er meer over",
  • "Wat denk je hiervan?",
  • "Wat wilt u van mij horen?".

Vraag opnieuw. Als iets niet duidelijk is, wees dan niet bang om te vragen: er zullen geen valse illusies en verwachtingen zijn. Misschien maakte je gesprekspartner een grapje of nam je je wishful thinking.

bijvoorbeeld:

  • Ja, natuurlijk, werk samen. Someday.
  • Geef aan wanneer we aan het werk gaan.

8. Registreer en documenteer. Dit is handig om er zeker van te zijn dat er geen dubbelzinnigheid is. Dring aan op het opstellen van een contract - trek een advocaat aan en bestudeer elk van zijn punten zorgvuldig.

9. Maak nooit excuses - laat je gesprekspartner niet zien dat je zwakker bent dan hij. Zelfs als het waar is. Zelfs als je geen voorwaarden dicteert en ongelijk hebt. Zelfs als uw gesprekspartner communiceert in een autoritaire stijl. En als u iets moet uitleggen - bijvoorbeeld waarom uw startup uw investering verdient - gedraag u dan met terughoudendheid, met waardigheid, doe geen gedoe. Je bent een gelijkwaardige partner, geen slagzoen.

bijvoorbeeld:

  • Kom op, vertel me wat je daar hebt.
  • Ik heb daar een bedrijf dat miljoenen oplevert als je nu aandachtig naar me luistert.

10. Voorkom conflicten. Stel dat de bron vasthoudt aan een rigide stijl en op elke mogelijke manier conflicten veroorzaakt. Geef hem deze vreugde niet: leid het gesprek in een constructieve richting.

bijvoorbeeld:

  • Waarom praat je hier tegen me? Mal is nog steeds ruzie met senioren.
  • Leg alsjeblieft uit wat je bedoelt. Ik beargumenteer niet, maar ik breng je redelijke argumenten.

11. Neem de time-out. Als het gesprek moeilijk is, ontstaan ​​er verschillen, is het beter om te gaan voor een rookpauze of een kopje koffie te drinken. Dit zal de sfeer onschadelijk maken, en tegelijkertijd zal je nadenken over hoe je een dialoog verder kunt opbouwen.

12. Wees niet opdringerig. Geef een persoon het recht om na te denken. Vergeet niet dat hij ook bang is voor risico's, bang om investeringen te verliezen. Als je aan al onze regels hebt voldaan en accuraat en overtuigend bent geweest - zorg dan dat de gesprekspartner je hoorde. Geef hem gewoon tijd - hij zal vroeg of laat een beslissing nemen.

13. En nog belangrijker - houd je aan je beloften. Als je beloofd hebt om in zes maanden een miljoen te verdienen / het bedrijf neemt om terug te betalen / een werknemer in een maand te huren - doe het dan.

Grote onderhandelingsfouten

  1. Je bent nerveus en gedoe. De vijand voelt zich gewonnen - ja dat is het ook.
  2. U stelt geen doel - u weet niet wat u wilt bereiken als gevolg van onderhandelingen.
  3. U weet niets van uw gesprekspartner - dit is hetzelfde als het leren van uw Centraal-Azië.
  4. Je provoceert een conflict. De tijden van de jaren 90 zijn allang voorbij, nu zijn zelfs de verschillen op een beschaafde manier opgelost.
  5. Je mist en wilt snel afmaken - waarom ben je dan zelfs gekomen?

Ons advies: gebruik niet alleen feiten en cijfers, maar ook kennis van psychologie. Stem af op uw gesprekspartner, bestudeer het - en de kans op een succesvol resultaat zal aanzienlijk toenemen. En onthoud: een gewaarschuwd mens telt voor twee!

Een keer per week sturen we een selectie van de beste artikelen, zodat je de meest interessante dingen in je inbox krijgt

Waar vind je een leverancier voor een online winkel?

Neem in de bases van b2b-bedrijven groothandelsprijzen en vergelijk aanbiedingen. U zou in drie dingen geinteresseerd moeten zijn: prijs, tijd en wijze van levering, garantie. Een goede optie is groothandelsmarkten. Ook daar kun je goede aanbiedingen vinden. Toegegeven, dit geldt alleen voor bepaalde niches (kleding, kinderproducten, kleine dingen).

Dus wat zijn de mogelijkheden voor samenwerking en hoe overeenstemming te bereiken?

Optie 1. Volledige aankoop van goederen naar uw magazijn

In het kader van dit schema is het mogelijk om heel gemakkelijk overeenstemming te bereiken over samenwerking met een online winkel. Er is vrijwel geen sprake van onderhandeling. Er is een eenvoudige transactie voor de aankoop van goederen (meestal in de meest ongunstige omstandigheden). Als je een startkapitaal hebt en de wens om deze niche met alle middelen te ontwikkelen, ga je gang. Grijp je kans!

Optie 2. Eenmalige aankopen van goederen op bestelling.

Volgens deze regeling werkt ongeveer 80% van de kleine en middelgrote online winkels. De essentie van het schema is simpel: een bestelling komt naar u toe, de leverancier stuurt goederen naar u.

Hoe de leverancier te beïnvloeden? Laten we het bedrag van de maandelijkse aankoop van goederen garanderen. Geef statistieken over de huidige bestellingen van uw winkel of ga ermee akkoord dat u op bepaalde dagen 1-2 keer per week bestellingen ontvangt. En optimaliseer onder dit schema uw verkoopteam.

Optie 3. Uitgestelde betaling

De optie is perfect, maar u kunt alleen in twee situaties met een leverancier onderhandelen over een online winkel:

  1. Iemand uit de TOP van de leverancier - je goede vriend
  2. Je winkel heeft veel verkeer en veel bestellingen.

De eerste optie is om overeenstemming te bereiken over samenwerking met de online winkel, we houden hier geen rekening mee. En de tweede zal goed werken als u uw statistieken bij de leverancier brengt, of nog beter - in realtime het aantal bestellingen weergeven. Als de leverancier competent is, zal zijn aanwezigheid van weinig belang zijn. Het belangrijkste ding - bestellingen en verkoop van haar goederen.

Vind je dit artikel leuk? Deel het met je vrienden!

Hoe onderhandelen met leveranciers tegen de gunstigste voorwaarden?

Hoe onderhandelen met leveranciers tegen de gunstigste voorwaarden?

Laten we beginnen met typische fouten van startende ondernemers:

FOUT: schrijf naar de leverancier in de e-mail en niet persoonlijk te bellen!

Het lijkt erop dat u onmiddellijk op leveranciers moet gaan zitten, maar aan de andere kant is er zoiets als:

We vertegenwoordigen een winkel die het bereik uitbreidt

Deze winkels vertrouwen meer dan beginners. Maar er is een zeer verraderlijk moment. Als de leverancier over de minimale competentie in leugendetectie beschikt, zal hij u hierin gemakkelijk betrappen, na de praktijk van verfijning en detail.

Typische testvragen in een vergelijkbare situatie:

  • vertel het winkeladres
  • met wie al wordt gewerkt
  • hoeveel deals waren er in de voorgaande maand.

Houd in gedachten dat als een leverancier je verraadt van een leugen, je samenwerking kunt vergeten!

U moet een prijs aanvragen voor een groot feest

Als u een prijs voor de minimumpartij aanvraagt, is de prijs het maximum voor u. Daarom is het beter om prijzen aan te vragen voor maximale partijen en vervolgens om te onderhandelen voor kleinere partijen. In deze fase kunt u tegen gunstigere voorwaarden onderhandelen met de leverancier voor uw online winkel.

Hoe zakelijke onderhandelingen te voeren: tips en advies

Het vermogen om te onderhandelen is de sleutel tot een succesvol bedrijf. De kunst van onderhandelen maakt het gemakkelijk om zakelijke relaties op te bouwen, nieuwe klanten en partners aan te trekken. De vaardigheden en technieken van zakelijke onderhandelingen dragen bij aan de groei van het gezag van een persoon, wat op zijn beurt bijdraagt ​​tot het succes van de onderneming waarin hij is betrokken.

Daarom is het eerste wat u moet doen, het doel van de onderhandelingen bepalen.

Het is ook de moeite waard om goed te begrijpen wat het grootste probleem is, wat de verwezenlijking van het doel belemmert en hoe het kan worden opgelost. Als een groep mensen deelneemt aan de voorbereiding op onderhandelingen, wordt een markeerbord gebruikt waar je ideeën kunt opschrijven en belangrijke informatie kunt systematiseren.

Probeer in elk geval te anticiperen op mogelijke scenario's en na te denken over je gedragsstrategie.

Degene die antwoorden op dergelijke vragen heeft gevonden, is goed voorbereid op onderhandelingen:

  • Hoe verschillen uw doelen en die van uw partner en hoe vallen ze samen?
  • Welke strategieën kiest uw partner om het probleem op te lossen en hoe passen ze bij u?
  • Wat is het resultaat van de onderhandelingen voor u is onaanvaardbaar, en hoe kan dit worden voorkomen?
  • Probeer ook te anticiperen op welke vragen uit de gesprekspartner kunnen voortvloeien en bereid antwoorden voor. Zo worden uw paraatheid en vertrouwen in het onderwerp van discussie gerespecteerd door zakelijke partners.

Eigenlijk onderhandelingen en kenmerken van hun referentie

Aangezien de onderwerpen van onderhandelingen altijd mensen zijn, hangt het succes van dit proces grotendeels af van het vermogen om zichzelf te hebben, om vertrouwen en respect van een ander te veroorzaken. In het communicatieproces is elk klein ding van belang - van uiterlijk tot non-verbale uitingen. Zelfs het briefpapier op de onderhandelingstafel en het meest onopvallende gebaar beïnvloeden de algehele communicatiesfeer.

Daarom zal enige kennis van psychologie en oratoriumvaardigheden hier nuttig zijn. Mee eens dat een gesloten persoon die moeilijk contact maakt en zijn gedachten niet duidelijk uitdrukt, soms mensen van zich af duwt. En integendeel, een beleefde, bekwame communicatiemedewerker kan zich gemakkelijk van hem ontdoen en nieuwe vrienden en zakenpartners verwerven.

Dus, hoe te onderhandelen correct?

  • Wees aandachtig luisteraar. Dit type onderhandelingstechniek, zoals actief luisteren, is een van de belangrijkste. Luister naar de positie van de partner, stel verduidelijkende vragen om de visie van de andere partij op de situatie zo goed mogelijk te begrijpen. Luisterend en interesse getoond voor de gesprekspartner, laat u zien dat hij en zijn positie belangrijk voor u zijn. In dit geval zal de zakenpartner, indien nodig, meer bereid zijn om een ​​compromis met u aan te gaan.
  • Neem contact op met de persoon op naam. Dit is een klein psychologisch geheim. Psychologen zeggen dat iemand meer geneigd is om je te vertrouwen als je hem bij zijn naam noemt. Mensen hechten onbewust veel waarde aan hun naam, dit is een van de belangrijkste woorden voor een persoon in welke taal dan ook. Zich op zijn gemak tot een partner bij zijn naam wendend, hebt u hem daarom voor uzelf. Zelfs als een voldoende grote groep mensen deelneemt aan de onderhandelingen, zullen er geen problemen zijn met de behandeling met naam, omdat in dit geval elke deelnemer aan de onderhandelingen een badge zal hebben.
  • Gebruik non-verbale taal. Tijdens het communiceren met woorden wordt niet meer dan 10% van de informatie verzonden, al het andere dat we leren dankzij non-verbale manifestaties, zoals gebaren, intonatie en stemtimbre. En als het gemakkelijk is voor een persoon om spraak te beheersen, dan is non-verbaal moeilijker, omdat het een weerspiegeling is van het onbewuste en de ware motieven van een persoon laat zien. Als wat een persoon zegt in strijd is met non-verbale uitingen, dan zal communicatie met hem ongemak en wantrouwen veroorzaken. Om dit te voorkomen, moet je zo bewust mogelijk gebarend zijn en de intonatie volgen. Gebruik bijvoorbeeld tijdens de onderhandelingen geen gesloten houdingen om je armen of benen over te steken. Dergelijke houdingen worden door een andere persoon geïnterpreteerd als een verlangen om iets te verbergen of zichzelf te isoleren van de gesprekspartner.
  • Wees duidelijk. Zakelijke onderhandelingen omvatten de uitwisseling van belangrijke informatie. Zodat de andere partij uw positie zo correct mogelijk begrijpt, is het de moeite waard om uw gedachten duidelijk en concreet te uiten, zonder onnodige gegevens. U kunt ook een flip-over gebruiken om uw ideeën en suggesties te visualiseren.

Dit zijn de basisregels voor onderhandelen, waarvan de naleving u in staat stelt om eenvoudig een compromis met partners te vinden, transacties succesvol af te ronden en uw bedrijf te ontwikkelen.

Hoe te onderhandelen: een gids voor nieuwe ondernemers

  • om je beslissing te pushen
  • om voordelen en nishtyaki te krijgen van partners of investeerders,
  • zichzelf te rechtvaardigen voor degenen die aan de macht zijn,
  • om een ​​compromis te vinden.

We waarschuwen u van tevoren: we hebben het alleen over die onderhandelingen waarin beide partijen verschillende meningen hebben en in zekere mate rivalen zijn. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Зачем нужны переговоры?

умение чайник читать онлайн книга английский китаец

чайник читать онлайн книга английский китаец
12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Als je aan al onze regels hebt voldaan en accuraat en overtuigend bent geweest - zorg dan dat de gesprekspartner je hoorde. Geef hem gewoon tijd - hij zal vroeg of laat een beslissing nemen.

13. En nog belangrijker - houd je aan je beloften. Als je beloofd hebt om in zes maanden een miljoen te verdienen / het bedrijf neemt om terug te betalen / een werknemer in een maand te huren - doe het dan.

Bekijk de video: Omgaan met tegenwerpingen (September 2020).

Pin
Send
Share
Send
Send

lehighvalleylittleones-com